只能贏(yíng)，不能輸(shū)！下半年必贏(yíng)之戰，你準(zhǔn)備好了嗎？

今年的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論內(nèi)部還是外部，似乎格外激烈。也許你正在為既定的目標(biāo)捨命狂奔，也許你正在做最後的調(diào)整然後奮力一搏。無(wú)論如何，對(duì)於每個(gè)企業(yè)而言，打贏(yíng)下半年Q4戰役，是制勝的關(guān)鍵一擊。今天，我們就來(lái)聊聊企業(yè)老闆、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下Q4的「必贏(yíng)之戰」？

01打贏(yíng)關(guān)鍵戰役，拿結(jié)果、煉團(tuán)隊(duì)、沉澱文化

在市場(chǎng)環(huán)境高度不確定且競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，對(duì)於企業(yè)而言，「能打仗，會(huì)打仗」已經(jīng)成為企業(yè)不可或缺的一個(gè)能力。

正是一場(chǎng)場(chǎng)戰役的勝利，支撐業(yè)務(wù)結(jié)果的實(shí)現(xiàn)，提升公司全年業(yè)績(jī)；推動(dòng)著企業(yè)更高戰略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一場(chǎng)勝仗能讓團(tuán)隊(duì)成員在共同的目標(biāo)下，緊密協(xié)作，互相扶持，共渡難關(guān)，這種經(jīng)歷，比任何團(tuán)建都更能深入人心，更能鍛造出堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)；同時(shí)，凝心聚力，沉澱和升華企業(yè)文化。

接下來(lái)，我將從預熱期、備戰期、衝鋒期三個(gè)階段詳細(xì)闡述如何抓住每個(gè)階段的關(guān)鍵發(fā)力點(diǎn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打勝仗。

02預熱期對(duì)齊目標(biāo)，點(diǎn)燃激情

在大戰開(kāi)始之前，往往團(tuán)隊(duì)成員是一種比較鬆散的狀態(tài)。大家還不太清楚自己在項(xiàng)目中的分工和職責(zé)，往往是處在等待觀(guān)望的狀態(tài)。作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，需要提前做好充分的準(zhǔn)備和規(guī)劃(huà)。核心是要對(duì)齊目標(biāo)，保持認(rèn)知的一致性，並做好充分的客戶(hù)資源、渠道資源盤(pán)點(diǎn)。為了實(shí)現(xiàn)這幾點(diǎn)，建議召集團(tuán)隊(duì)成員做一輪線(xiàn)下的溝通，與各個(gè)業(yè)務(wù)線(xiàn)對(duì)齊目標(biāo)，明確每個(gè)人、每個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰役目標(biāo)、KPI需求及資源投入。在預熱期，需要做好以下三件事：

1、客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)‌

銷(xiāo)售大戰月，團(tuán)隊(duì)成員將面臨巨大壓力和挑戰。充足的客戶(hù)資源是至關(guān)重要的一步。客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)至少要提前一個(gè)月，可以從以下2個(gè)維度展開(kāi)盤(pán)點(diǎn)：

①老客戶(hù)存量有多少？業(yè)績(jī)佔比多大？老客戶(hù)復購(gòu)是重點(diǎn)，先把能夠搞定的客戶(hù)鋪墊好，等到大戰一開(kāi)始，馬上就可以拿下，這對(duì)提振整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心很有幫助。

②有多少潛在新客戶(hù)支撐新收入增長(zhǎng)點(diǎn)？梳理出不同行業(yè)、城市客群產(chǎn)出的訂單金額、合作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)拆解。先拿下那些最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，千萬(wàn)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些有意願但沒有條件的客戶(hù)上。以上2條都要求平時(shí)就要做好客戶(hù)整理和分層工作，這樣才能在關(guān)鍵時(shí)刻有的放矢，篩選出重點(diǎn)核心客戶(hù)。

2、渠道資源梳理

結(jié)合新、老客戶(hù)業(yè)績(jī)目標(biāo)去測(cè)算過(guò)往的渠道營(yíng)銷(xiāo)資源投產(chǎn)比及對(duì)應(yīng)的獲客質(zhì)量，再進(jìn)行合理的投入調(diào)整和配置。每個(gè)渠道的投入產(chǎn)出比是？每個(gè)渠道團(tuán)隊(duì)人效如何？接下來(lái)應(yīng)該重點(diǎn)發(fā)展和淘汰哪些渠道？

3、對(duì)齊團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

結(jié)合過(guò)往的業(yè)績(jī)情況和能力情況，拆解出團(tuán)隊(duì)每人的目標(biāo)，差額部分需要新員工負(fù)責(zé)多少業(yè)績(jī)？資深員工負(fù)責(zé)多少業(yè)績(jī)？哪些員工是重點(diǎn)培養(yǎng)和發(fā)展的？哪些員工需要汰換(huàn)？與團(tuán)隊(duì)成員共同制定明確、可衡量的目標(biāo)，讓成員們更加清楚自己的工作方向和重點(diǎn)。

03備戰期營(yíng)造氛圍，蓄勢(shì)待發(fā)

一場(chǎng)勝仗的開(kāi)啟，離不開(kāi)一場(chǎng)成功的啟動(dòng)會(huì)。這個(gè)啟動(dòng)會(huì)，就是點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)激情的火種，它的核心在於給動(dòng)力、給信心、給方法和推氛圍。‌

1、給信心‌

啟動(dòng)會(huì)上，我們明確公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)和戰略打法，為團(tuán)隊(duì)成員樹立堅(jiān)定的信心。銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人會(huì)詳細(xì)講解業(yè)績(jī)目標(biāo)、策略，以及為何設(shè)定這樣的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)對(duì)公司、對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)每個(gè)員工都意味著什麼，一目了然。同時(shí)，為了達(dá)成業(yè)務(wù)結(jié)果，我們需要打的幾場(chǎng)關(guān)鍵子戰役也要明確。這樣，每位成員都能清楚自己的方向和目標(biāo)，看到公司為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所給出的資源與支持，決心與信念，從而更加堅(jiān)定信心。

2、給動(dòng)力‌

在啟動(dòng)會(huì)上，我們設(shè)置豐富的激勵形式和獎(jiǎng)品，為團(tuán)隊(duì)成員注入強(qiáng)大的動(dòng)力。無(wú)論是物質(zhì)獎(jiǎng)勵還是榮譽(yù)激勵，都讓團(tuán)隊(duì)成員感受到公司對(duì)他們的認(rèn)可和讚賞。如果有可能，可以請客戶(hù)來(lái)給員工鼓氣加油，會(huì)讓員工信心倍增。這不僅激發(fā)了團(tuán)隊(duì)成員的鬥志和激情，也讓他們更加珍惜這次衝刺的機(jī)會(huì)。

3、給方法‌

可以邀請銷(xiāo)冠分享成功經(jīng)驗(yàn)，為團(tuán)隊(duì)成員提供實(shí)用的業(yè)務(wù)方法和技巧。針對(duì)目前業(yè)務(wù)卡點(diǎn)，邀請資深專(zhuān)家、行業(yè)大咖為業(yè)務(wù)提供思路和幫助，這些將能幫助團(tuán)隊(duì)成員更高效地完成目標(biāo)，讓他們在面對(duì)困難和挑戰時(shí)更加從容。

4、推氛圍‌

啟動(dòng)會(huì)要營(yíng)造濃厚戰鬥氛圍和儀式感，期間要讓團(tuán)隊(duì)成員全情投入。軍令狀、掛旗橫幅、英雄宴、團(tuán)隊(duì)PK等，這些「儀式」都在幫我們借假修真，不斷強(qiáng)化和賦予激勵特殊的意義，提升銷(xiāo)售對(duì)達(dá)成目標(biāo)的渴望度。

04衝鋒期把握節(jié)奏，決戰決勝

在衝鋒期需要各個(gè)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始做目標(biāo)偵查，追蹤過(guò)程等工作了。這個(gè)時(shí)期的關(guān)鍵詞，就是要「把握出業(yè)績(jī)的節(jié)奏」，需要做好4件事：

1、業(yè)務(wù)漏鬥

好比打仗需要有作戰圖，我們要儘快著手建立「業(yè)務(wù)儀錶盤(pán)」，把我們要做什麼事情，達(dá)成的目標(biāo)進(jìn)行拆解，建立業(yè)務(wù)漏鬥圖，有了業(yè)務(wù)漏鬥，團(tuán)隊(duì)每日相關(guān)的進(jìn)度都通過(guò)這個(gè)漏鬥看板展示出來(lái)。

2、開(kāi)門(mén)紅‌

團(tuán)隊(duì)打的第一場(chǎng)仗非常重要，也就是我們說(shuō)的」標(biāo)杆戰役「。在選擇標(biāo)杆戰役的時(shí)候，先易後難，選擇更容易落地出結(jié)果，更有把握的事情。目的是，不要讓團(tuán)隊(duì)還沒出徵就碰了一鼻子灰，容易影響團(tuán)隊(duì)對(duì)結(jié)果的期待，讓團(tuán)隊(duì)在初期就嘗到勝利的甜頭。比如先完成關(guān)係好、體量大的客戶(hù)等。

3、小高潮‌

每當(dāng)我們取得一些關(guān)鍵進(jìn)展，或突破的時(shí)候，可以在企業(yè)組織內(nèi)部做一個(gè)戰報(bào)宣傳一下，業(yè)績(jī)榜單、發(fā)戰報(bào)這些道具目的是通過(guò)強(qiáng)化戰果，把團(tuán)隊(duì)的氣氛都調(diào)動(dòng)起來(lái)，同時(shí)也讓更多的團(tuán)隊(duì)成員被看見(jiàn)。通過(guò)小高潮提升團(tuán)隊(duì)士氣，形成良性循環(huán)。比如，某個(gè)小組銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)，某個(gè)單品銷(xiāo)售額排行達(dá)到品類(lèi)第三等等。業(yè)務(wù)不斷拿下訂單，後臺(tái)隨時(shí)更新戰報(bào)，以激發(fā)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的鬥志。

4、‌尖刀連‌

面對(duì)難啃的硬骨頭時(shí)，作為業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，你可以組織或親自挑選，帶領(lǐng)一支「特遣小隊(duì)」，給予團(tuán)隊(duì)特殊支持，例如在Q4關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，通過(guò)探跡拓客+智能外呼組合方式做新增客戶(hù)開(kāi)發(fā)和存量用戶(hù)的精準(zhǔn)觸達(dá)。目的是為了低成本挖掘精準(zhǔn)新客，同時(shí)激活和維護(hù)老客戶(hù)，產(chǎn)生復購(gòu)。這樣，團(tuán)隊(duì)更高效、更有把握完成關(guān)鍵任務(wù)，用實(shí)際行動(dòng)為團(tuán)隊(duì)樹立榜樣，帶動(dòng)整體士氣。

寫(xiě)在最後

團(tuán)隊(duì)要想打贏(yíng)一場(chǎng)大的勝仗，需要有一套流程機(jī)制和方法的，這個(gè)背後核心的邏輯就是要對(duì)齊目標(biāo)，營(yíng)造氛圍以及把握業(yè)務(wù)節(jié)奏。作為管理者需要找到預熱期、備戰期、衝鋒期鬥三個(gè)階段業(yè)務(wù)的著力點(diǎn)，同時(shí)保持團(tuán)隊(duì)的戰鬥士氣和較高的勢(shì)能。不管是最終的結(jié)果是否打贏(yíng)，通過(guò)經(jīng)歷以上三個(gè)階段和不斷的復盤(pán)，仍然可以沉澱出很多方法論和經(jīng)驗(yàn)，希望以上分享能幫助企業(yè)管理者在今後關(guān)鍵戰役中取得更多的勝利。