為什麼定好的目標(biāo)，總是完不成？是因為你沒做好這幾件事

在日常實(shí)踐中，不少管理者常常會(huì)面臨一系列令人頭疼的困境：

「明明設(shè)定了清晰的目標(biāo)，但結(jié)果總是差強(qiáng)人意」
「老員工佛系，總是不在狀態(tài)，優(yōu)秀員工難以管理」
「團(tuán)隊(duì)新員工能力不足，業(yè)績(jī)不佳，缺乏輔導(dǎo)的抓手」

深究這些問(wèn)題背後的原因，我們不難發(fā)現(xiàn)，大部分情況跟管理者的基本功不夠紮實(shí)有關(guān)。優(yōu)秀的管理者，不僅懂得給下屬分配任務(wù)、定目標(biāo)，更重要的是最大化發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能力，持續(xù)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打贏(yíng)一場(chǎng)場(chǎng)「勝仗」，得到讓人滿(mǎn)意的業(yè)績(jī)增長(zhǎng)。接下來(lái)，將為你一一道來(lái)優(yōu)秀的管理者如何帶團(tuán)隊(duì)持續(xù)打好勝仗？

01 如何分解目標(biāo) 才能把責(zé)任感分下去

作為管理者，需要通過(guò)打勝仗來(lái)錘鍊團(tuán)隊(duì)。在團(tuán)隊(duì)管理中，要想完成目標(biāo)並不僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的分解目標(biāo)、分配任務(wù)的過(guò)程。一線(xiàn)銷(xiāo)售在接到一個(gè)個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，心裡一定有各種問(wèn)號(hào)：

為什麼今年要增加100%業(yè)績(jī)？
為什麼我們團(tuán)隊(duì)要承擔(dān)公司30%的新客獲取任務(wù)？
為什麼今年我們小組要新招30個(gè)銷(xiāo)售新人？

責(zé)任感來(lái)自於參與感和知情權(quán)，管理者需要花點(diǎn)時(shí)間，向下對(duì)齊目標(biāo)，做一次全員宣貫，把「責(zé)任感」分下去，把三個(gè)「為什麼」講清楚：

為什麼對(duì)公司重要？為什麼對(duì)團(tuán)隊(duì)重要？為什麼對(duì)每個(gè)員工重要？

宣講會(huì)結(jié)束後，應(yīng)該趁熱打鐵，給各個(gè)部門(mén)或團(tuán)隊(duì)召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)。啟動(dòng)會(huì)的作用，是把目標(biāo)拆到各個(gè)相關(guān)部門(mén)，或者是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)頭上。接著，要求管理者對(duì)過(guò)程進(jìn)行精細(xì)化的追蹤和把控，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力，關(guān)注每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的工作習(xí)慣和成長(zhǎng)需求。

02 如何追過(guò)程保障團(tuán)隊(duì)按正確的路徑前進(jìn)

想像一下，你作為一位團(tuán)隊(duì)主管，如何確保每位成員都在正確的軌道上前進(jìn)，朝著共同的目標(biāo)邁進(jìn)？

團(tuán)隊(duì)成員能力參差不齊，對(duì)銷(xiāo)售流程每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)步驟的理解不一樣，特別是銷(xiāo)售新人往往對(duì)銷(xiāo)售流程「一頭霧水」。因此，管理者需要設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，保證團(tuán)隊(duì)按照正確的路徑，做出正確的動(dòng)作，達(dá)到想要的目標(biāo)。

比如，「客戶(hù)拜訪(fǎng)」這個(gè)環(huán)節(jié)，頂尖銷(xiāo)售高手往往會(huì)把它分解為提前準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具包、提前了解客戶(hù)背景信息、在拜訪(fǎng)過(guò)程中激發(fā)客戶(hù)興趣、把握主動(dòng)權(quán)了解需求、與客戶(hù)溝通和傾聽互動(dòng)等環(huán)節(jié)，最終能推動(dòng)銷(xiāo)售流程往前進(jìn)一步。但銷(xiāo)售新人可能只會(huì)完成上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的動(dòng)作，沒有停留十分鐘以上的深度交流，沒有輸(shū)出商機(jī)，那這樣的拜訪(fǎng)其實(shí)是沒有意義的。

有管理者也會(huì)說(shuō)：「我們也有流程，但是沒什麼效果。」原因就是顆粒度不夠細(xì)，導(dǎo)致發(fā)揮不了任何作用。只有當(dāng)我們的流程細(xì)緻到這種程度，整個(gè)流程才能有效落實(shí)，哪怕新員工也可以順暢執(zhí)行。

其次，我們要做到「三盯」。這不是簡(jiǎn)單的盯人，而是有策略、有節(jié)奏地跟進(jìn)。早上十點(diǎn)半，看看大家的進(jìn)度，下午三點(diǎn)半再關(guān)注一下，五點(diǎn)的時(shí)候再做一次總結(jié)。這樣的三盯跟進(jìn)，不僅能讓大家保持緊張感，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行調(diào)整。

但是，僅僅盯進(jìn)度是不夠的。我們還要關(guān)注過(guò)程的數(shù)量和質(zhì)量。先有數(shù)量，再談質(zhì)量。每個(gè)銷(xiāo)售人員的潛在客戶(hù)池往往決定了能找到多少精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)。管理者應(yīng)該非常清楚團(tuán)隊(duì)每位銷(xiāo)售的客戶(hù)池有多少A類(lèi)客戶(hù)、多少B類(lèi)客戶(hù)，並幫助一線(xiàn)銷(xiāo)售明確「精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)」的定義。

在數(shù)量和質(zhì)量把控上，管理者要通過(guò)截圖、數(shù)據(jù)等方式，深入了解每個(gè)人工作是否按質(zhì)按量完成，並及時(shí)給予指導(dǎo)和反饋。比如，在探跡我們有「3861」考核指標(biāo)，即每天要打30個(gè)有效電話(huà)，拜訪(fǎng)8個(gè)客戶(hù)，其中要有6個(gè)是有效拜訪(fǎng)，即見(jiàn)到決策人，了解其需求，並介紹我們的產(chǎn)品，最終每天找到1個(gè)高意向客戶(hù)。銷(xiāo)售每天按照這樣的量工作，主管按照這個(gè)量監(jiān)控，通常結(jié)果都不會(huì)差。

為了確保團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行，管理者可以協(xié)助銷(xiāo)售員工制定了從日、周、月到年的詳細(xì)工作內(nèi)容和計(jì)劃(huà)。這些計(jì)劃(huà)不僅涵蓋了銷(xiāo)售人員每日必做的任務(wù)（如處理探跡CRM中的線(xiàn)索、邀約客戶(hù)等），還包括了培養(yǎng)銷(xiāo)售人員每日工作習(xí)慣，確保了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的一致性和執(zhí)行力的高效性。

按照這樣的流程操作，至少能保證70%的業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。即使出現(xiàn)問(wèn)題，我們也能通過(guò)流程回溯，迅速定位問(wèn)題所在。但過(guò)程管理並不是冷冰冰的監(jiān)督，而是充滿(mǎn)人文關(guān)懷的引導(dǎo)。

管理者可以在早會(huì)上分享昨天的商機(jī)情況、籤單經(jīng)驗(yàn)，還有行業(yè)知識和熱點(diǎn)話(huà)題，讓大家在輕鬆愉快的氛圍中開(kāi)始一天的工作。而晚會(huì)則是復盤(pán)的好時(shí)機(jī)，我們可以分析錄音、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)表現(xiàn)不佳的同事進(jìn)行適當(dāng)的批評(píng)和指導(dǎo)，但一定要注意尺度和方式，不能影響他們的心態(tài)和積極性。

03 如何搬走業(yè)績(jī)阻礙激發(fā)佛系老員工活力

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)往往少不了曾幫老闆「打下江山」的老員工。他們熟悉業(yè)務(wù)、經(jīng)驗(yàn)豐富，是團(tuán)隊(duì)裡的中流砥柱。但如果你發(fā)現(xiàn)老員工不在狀態(tài)，就要想辦法喚醒他們。靠給老員工「打雞血」很難起到長(zhǎng)期作用，要想真正從內(nèi)而外地喚醒老員工，方法分三步走：

第一，達(dá)成行動(dòng)共識。

理解老員工的心態(tài)，老員工可能未意識到自身問(wèn)題，直接提出要求可能引發(fā)牴觸。我們可以採取一種軟硬並濟(jì)的溝通策略。一方面，我們要真誠(chéng)地肯定老員工對(duì)公司長(zhǎng)期以來(lái)的貢獻(xiàn)和他們在團(tuán)隊(duì)中的榜樣作用，這能夠增強(qiáng)他們的歸屬感；另一方面客觀(guān)評(píng)估其業(yè)績(jī)，指出未達(dá)到期望的部分，從而引導(dǎo)他們達(dá)成行動(dòng)共識。

第二，定位並且搬走業(yè)績(jī)阻礙。

識別業(yè)績(jī)阻礙，老員工業(yè)績(jī)下滑可能由多種原因造成，如發(fā)展瓶頸和價(jià)值感問(wèn)題等。像發(fā)展類(lèi)瓶頸，可為員工爭(zhēng)取晉升機(jī)會(huì)或內(nèi)部授權(quán)；像價(jià)值類(lèi)瓶頸，可給予員工「被看見(jiàn)」的機(jī)會(huì)，如公開(kāi)表彰、感謝等，從而搬走業(yè)績(jī)阻礙。

第三，建立「激勵-業(yè)績(jī)」增強(qiáng)迴路。

公正的績(jī)效制度，這是激勵的基石。績(jī)效制度應(yīng)該能夠準(zhǔn)確評(píng)估員工的業(yè)績(jī)水平，並根據(jù)業(yè)績(jī)水平給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵和懲罰，形成正向循環(huán)：員工努力工作提升業(yè)績(jī)——獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵和認(rèn)可——進(jìn)一步激發(fā)工作熱情——突破業(yè)績(jī)峰值。這樣的循環(huán)不僅能夠讓員工感受到自己的付出得到了回報(bào)，還能夠讓他們在工作中不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步。

此外，在電銷(xiāo)、直銷(xiāo)或渠道銷(xiāo)售中，PK文化不可或缺。通過(guò)PK，銷(xiāo)售能發(fā)現(xiàn)自身不足，學(xué)習(xí)他人之長(zhǎng)。通過(guò)每天公示結(jié)果和組織不同小組之間的PK，也能重新喚醒老員工的內(nèi)在動(dòng)力。

管理的核心是激發(fā)人的善意。職場(chǎng)上多數(shù)人都是有很強(qiáng)的自尊心的，是想獲得公司的認(rèn)可的。比如有位資深銷(xiāo)售員工近期略顯倦怠，但擅長(zhǎng)傳授經(jīng)驗(yàn)，能將複雜知識簡(jiǎn)化傳授，且熱衷於培訓(xùn)新人。因此，管理者就讓這位員工，開(kāi)始承擔(dān)起「新人培訓(xùn)」的工作，讓「最好的人教更好的人」。這一調(diào)整重新激發(fā)了他的活力，他在傳授中不僅提升了自我銷(xiāo)售水平，業(yè)績(jī)也水漲船高。

04 如何萃取經(jīng)驗(yàn) 快速提升新人開(kāi)單能力

一個(gè)公司裡面業(yè)務(wù)員能力參差不齊，有的做到90分，有的只有10分、20分。集體培訓(xùn)做過(guò)很多次，但效果一般。90分的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一跳槽，整條線(xiàn)的業(yè)績(jī)立刻往下掉。那麼，遇到能力不足或經(jīng)驗(yàn)不足的新員工，如何輔導(dǎo)和管理？

這裡教你把優(yōu)秀員工的一線(xiàn)經(jīng)驗(yàn)萃取出來(lái)，變成團(tuán)隊(duì)的能力的方法。

我們都知道銷(xiāo)售的技能和話(huà)術(shù)有一個(gè)精進(jìn)過(guò)程。作為管理者，可深入一線(xiàn)，通過(guò)訪(fǎng)談優(yōu)秀銷(xiāo)售，提煉其工作流程中的關(guān)鍵步驟和所需資源。接著，統(tǒng)一銷(xiāo)售流程和標(biāo)準(zhǔn)。確保銷(xiāo)售新人在執(zhí)行流程時(shí)遵循統(tǒng)一規(guī)範。

提升團(tuán)隊(duì)能力核心的關(guān)鍵是善用工具落地流程。有了工具的助力，就能協(xié)助團(tuán)隊(duì)更高效拿到業(yè)績(jī)結(jié)果。像探跡這樣打通銷(xiāo)售全流程的工具，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的環(huán)節(jié)，就能將篩選好的客戶(hù)資料直接給新人進(jìn)行聯(lián)繫，讓新人一打開(kāi)系統(tǒng)就能開(kāi)始工作，員工在開(kāi)展工作時(shí)就能更加得心應(yīng)手。這樣，我們降低了新人的工作難度，讓他們能夠更專(zhuān)注於電話(huà)溝通和銷(xiāo)售技巧的提升。

比如，在跟客戶(hù)電話(huà)溝通環(huán)節(jié)利用探跡呼叫中心等工具，通過(guò)查看通話(huà)時(shí)長(zhǎng)、接通率等指標(biāo)，可以迅速了解員工的工作狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，讓新人學(xué)習(xí)和模擬優(yōu)秀話(huà)術(shù)。如果發(fā)現(xiàn)員工狀態(tài)不佳或話(huà)術(shù)有問(wèn)題，管理者可以及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和指導(dǎo)，這樣，員工在實(shí)際操作中就能更快地掌握技巧，減少犯錯。

除了日常的輔導(dǎo)，管理者還可以組織一些活動(dòng)激發(fā)員工的工作熱情。同時(shí)，安排新人參與拎包學(xué)習(xí)和客戶(hù)拜訪(fǎng)，讓他們在實(shí)際場(chǎng)景中學(xué)習(xí)如何與客戶(hù)溝通、如何談單。這樣的實(shí)踐機(jī)會(huì)對(duì)於員工的成長(zhǎng)非常有益。這樣的活動(dòng)不僅能夠增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，還能夠讓員工在工作中保持更加積極的心態(tài)。

寫(xiě)在最後

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)邁向卓越，並順利達(dá)成目標(biāo)，這既是對(duì)管理者在定目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果的能力考驗(yàn)，更是對(duì)公司整個(gè)組織體系能否引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)持續(xù)打勝仗的智慧檢驗(yàn)。在這個(gè)過(guò)程中，我們需要不斷學(xué)習(xí)、深入思考和勇於實(shí)踐，以探尋出最適合我們團(tuán)隊(duì)的方法和策略。只有這樣，我們才能真正強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，激發(fā)每位成員的潛能，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷向前，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人價(jià)值的雙贏(yíng)。