樹立榜樣標(biāo)杆，成就一群銷(xiāo)冠

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需擁有高度統(tǒng)一的價(jià)值觀(guān)與目標(biāo)，例如人人爭(zhēng)第一，不怕困難的文化，讓團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生共同的歸屬感和使命感。樹立榜樣標(biāo)杆本質(zhì)上是「價(jià)值觀(guān)標(biāo)杆」，大家效仿的不是結(jié)果本身，而是結(jié)果背後的「衝鋒、拼搏、付出、協(xié)作、利他」等精神和達(dá)成目標(biāo)的方法，本文介紹了標(biāo)杆誕生和運(yùn)用的6種技巧，希望幫助更多企業(yè)用好標(biāo)杆，留住標(biāo)杆乃至提升其工作狀態(tài)，用一個(gè)標(biāo)杆影響一群人，系統(tǒng)性提升團(tuán)隊(duì)戰力，共同達(dá)成「贏(yíng)」的局面。

01 建機(jī)制讓標(biāo)杆源源不斷

緊隨公司價(jià)值觀(guān)明確標(biāo)杆產(chǎn)生機(jī)制，如評(píng)選流程、評(píng)選人員、誕生條件、資源支持、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵、表彰形式，標(biāo)杆名目可以是月度銷(xiāo)冠、季度銷(xiāo)冠、續(xù)費(fèi)冠軍、新人冠軍等等。下面介紹產(chǎn)生標(biāo)杆的三種形式：

1、內(nèi)部共創(chuàng)推舉

成立標(biāo)杆推廣(guǎng)小組，確定角色分工與責(zé)任，成員由高層、中層和基層組成，小組根據(jù)企業(yè)文化理念共創(chuàng)出標(biāo)杆誕生條件，例如業(yè)績(jī)、要性、價(jià)值觀(guān)和為人處世等；明確需要萃取標(biāo)杆哪些關(guān)鍵行為、值得推廣(guǎng)的方法和技能。候選人來(lái)源方面，小組成員可通過(guò)參與業(yè)務(wù)例會(huì)、訪(fǎng)問(wèn)HRBP、培訓(xùn)老師與主管，定期收集員工意見(jiàn)和典型事件，由小組內(nèi)部共創(chuàng)後進(jìn)行故事傳播。

2、劃(huà)分梯次標(biāo)杆

在選取標(biāo)杆時(shí)注意與實(shí)際受眾群體的差距，為使標(biāo)杆引導(dǎo)效果更好，成為可追趕的切實(shí)目標(biāo)，可按「271」模式對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行梯次標(biāo)杆劃(huà)分。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有20%業(yè)績(jī)優(yōu)秀，70%業(yè)績(jī)一般，10%業(yè)績(jī)最差，可在「2」「7上」「7下」三個(gè)梯次中分別樹立銷(xiāo)售標(biāo)杆。與標(biāo)杆相對(duì)較小的差距更能激勵後一個(gè)梯隊(duì)迎頭趕超，也敦促這20%的銷(xiāo)售持續(xù)優(yōu)秀。

3、在大戰中誕生標(biāo)杆

請將不如激將，內(nèi)部PK大戰也是誕生標(biāo)杆的重要手段。集結(jié)號(hào)吹響，戰旗獵獵，一場(chǎng)關(guān)乎團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)和使命的徵戰開(kāi)始了。在大戰中通過(guò)氛圍帶動(dòng)、言語激勵、技能輔導(dǎo)提振一線(xiàn)士氣，從業(yè)績(jī)突破、拼搏故事、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等不同維度快速推舉標(biāo)杆。例如，11月大戰節(jié)點(diǎn)，大區(qū)要將1500萬(wàn)這個(gè)「山頭」攻打下來(lái)，定完目標(biāo)後將業(yè)績(jī)派發(fā)至不同區(qū)域、不同直銷(xiāo)和渠道團(tuán)隊(duì)、不同銷(xiāo)售小組、不同人員頭上，每日由區(qū)域政委實(shí)時(shí)發(fā)布「戰況海報(bào)」通報(bào)開(kāi)單進(jìn)度，表彰「標(biāo)杆」行為，對(duì)未開(kāi)單夥伴起到帶動(dòng)作用，鼓勵其敢於衝鋒。

PK周期常態(tài)化讓每位員工都有成長(zhǎng)、出彩的機(jī)會(huì)，周期按年度、季度、月度、周或天進(jìn)行，具體可將相同級(jí)別、年資的銷(xiāo)售放在一起PK，按業(yè)績(jī)結(jié)果排名，公開(kāi)獎(jiǎng)勵勝出的標(biāo)杆、表彰進(jìn)步、鞭策後進(jìn)，用「危機(jī)感」激活個(gè)人潛力，PK內(nèi)容可內(nèi)部制定，將懲罰與激勵相結(jié)合更具效果。

02 搭舞臺(tái)給榮譽(yù)讓標(biāo)杆精神傳播

根據(jù)標(biāo)杆誕生頻率決定表彰形式，搭舞臺(tái)給榮譽(yù)常態(tài)化。季度、月度標(biāo)杆、日常排名榜等頻次相對(duì)較高，可給予實(shí)物獎(jiǎng)勵，還可以通過(guò)海報(bào)傳播、英雄榜、會(huì)議表揚、培訓(xùn)宣貫的形式表彰，讓榮譽(yù)的影響力更強(qiáng)。此外也可以推舉公司層面的年度銷(xiāo)冠人物，這類(lèi)重磅標(biāo)杆可通過(guò)隆重的頒獎(jiǎng)儀式將故事傳遞給公司每個(gè)人，塑造強(qiáng)烈的儀式感，讓標(biāo)杆故事廣(guǎng)泛傳播，同時(shí)也是在鼓勵「標(biāo)杆」本人做的更好。

圖：探跡英雄宴獎(jiǎng)盃

03 兌承諾讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)力更足

明確個(gè)人和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵機(jī)制。個(gè)人獎(jiǎng)勵機(jī)制需要務(wù)實(shí)而精準(zhǔn)，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況做回報(bào)的動(dòng)態(tài)調(diào)整，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵機(jī)制需按貢獻(xiàn)激勵。階段性目標(biāo)、總目標(biāo)達(dá)成後及時(shí)履約兌承諾，可舉行業(yè)績(jī)表彰激勵大會(huì)，對(duì)獲得業(yè)務(wù)激勵的部門(mén)進(jìn)行表彰，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放提成獎(jiǎng)勵，從公司層面樹立及時(shí)兌現(xiàn)承諾的良好形象，不僅受到激勵的標(biāo)杆感受到公司的認(rèn)可，鼓舞他們持續(xù)優(yōu)秀，也間接向新員工傳遞信號(hào)：企業(yè)言而有信，重視標(biāo)杆，能更好激發(fā)團(tuán)隊(duì)的向心力和戰鬥力。

04 促分享讓先進(jìn)帶動(dòng)後進(jìn)

當(dāng)大部分銷(xiāo)售已經(jīng)認(rèn)知認(rèn)同了公司的文化理念，有動(dòng)力做的更好，但缺少方法，能力不足，怎麼解決呢？通過(guò)業(yè)務(wù)標(biāo)杆分享的形式可快速發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，不讓問(wèn)題堆積，達(dá)到「扶貧拔尖」的目的。拔尖的銷(xiāo)售當(dāng)天取得某種成績(jī)，比如成功籤單、讓BC類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)為A類(lèi)客戶(hù)等，銷(xiāo)售主管可讓他在「晚分享」時(shí)介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)：籤單過(guò)程回顧有哪些技巧方法？有什麼心得體會(huì)？標(biāo)杆所分享的每日時(shí)間安排、促單技巧、首面首籤能力、異議處理秘訣、夢想激情決斷力、目標(biāo)設(shè)定執(zhí)行力等等是後進(jìn)的銷(xiāo)售要重點(diǎn)學(xué)習(xí)的，「晚分享」相當(dāng)於給後進(jìn)的銷(xiāo)售一個(gè)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，「後進(jìn)者」可根據(jù)標(biāo)杆的能力模型清楚了解自己欠缺的能力並且有針對(duì)性地訓(xùn)練。有很多標(biāo)杆願意做分享，因為獲得認(rèn)可的過(guò)程會(huì)給人帶來(lái)滿(mǎn)足感和快樂感，同時(shí)也在驅使標(biāo)杆突破自我，明天有更好的方法、取得更好的業(yè)績(jī)，這樣每天都有精彩內(nèi)容可以講。

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05 標(biāo)杆輔導(dǎo)讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)更快

標(biāo)杆帶動(dòng)後進(jìn)能讓團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)，也是團(tuán)建的不錯方式。主管上門(mén)陪訪(fǎng)一個(gè)銷(xiāo)售能快速出單，但主管精力有限很難每次都做陪訪(fǎng)、糾動(dòng)作、分析原因，主管可將出結(jié)果快、自身也有進(jìn)一步成長(zhǎng)意願的銷(xiāo)售標(biāo)杆提拔為「左膀右臂」，以「主管陪訪(fǎng)輔導(dǎo)標(biāo)杆、標(biāo)杆陪訪(fǎng)輔導(dǎo)後進(jìn)」的方法帶團(tuán)隊(duì)，從一個(gè)主管帶10個(gè)人的局面演變為團(tuán)隊(duì)中有1個(gè)主管+3個(gè)擅長(zhǎng)不同行業(yè)的標(biāo)杆助手，不僅短期內(nèi)投入產(chǎn)出比高，且能夠更全面管控過(guò)程量、糾正銷(xiāo)售動(dòng)作、多次陪訪(fǎng)增強(qiáng)客戶(hù)信心，在團(tuán)隊(duì)中形成互相幫扶的良好氛圍。

寫(xiě)在最後

從一個(gè)標(biāo)杆到一群銷(xiāo)冠，關(guān)鍵是用合適的理念方式去引導(dǎo)，挑選有業(yè)績(jī)、有想法、愛(ài)分享、會(huì)溝通的標(biāo)杆進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，通過(guò)內(nèi)部推舉、方法複製、標(biāo)杆輔導(dǎo)等系列技巧帶出一個(gè)懷揣成功渴望的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，共同達(dá)成贏(yíng)的結(jié)果。