如何擁有超強(qiáng)執(zhí)行力，讓業(yè)績(jī)持續(xù)突破！

下行周期中越來(lái)越考驗(yàn)著銷(xiāo)售的拿結(jié)果能力，很多企業(yè)業(yè)務(wù)無(wú)法有效推進(jìn)，關(guān)鍵是執(zhí)行力不足。銷(xiāo)售遇到困難和問(wèn)題迎難而上，其關(guān)鍵是要解決「為什麼」、「做什麼」、「怎麼做」三個(gè)問(wèn)題，本文分享一些實(shí)戰技巧，期待能為更多管理者帶來(lái)啟發(fā)思路。

01 為什麼：推廣(guǎng)執(zhí)行力文化

為什麼很多中小企業(yè)員工士氣上不來(lái)，人才頻繁跳槽，整個(gè)公司士氣低下，不願意推新產(chǎn)品、躺在功勞簿上吃老本等消極怠工行為比比皆是？關(guān)鍵是內(nèi)驅力不足。管理者可從正向和負(fù)向反饋鞏固執(zhí)行力文化，圍繞意願、氛圍、目標(biāo)展開(kāi)，將其滲透到公司的價(jià)值觀(guān)和行為準(zhǔn)則中，並以制度的力量推動(dòng)執(zhí)行力文化構(gòu)建，從理念文化向制度文化跨步。

正向反饋包括榮譽(yù)和激勵，目的是將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與員工個(gè)人追求統(tǒng)一起來(lái)。榮譽(yù)可以是口頭表揚、授予榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)、評(píng)選出能夠代表文化、理念、價(jià)值觀(guān)的標(biāo)杆人物和典型事件；激勵可以是資源傾斜如參與總部遊學(xué)項(xiàng)目和技能培訓(xùn)、分配重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)、新籤單獎(jiǎng)勵、職位晉升、進(jìn)入優(yōu)才培養(yǎng)計(jì)劃(huà)等，或設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)PK機(jī)制，喚起銷(xiāo)售直面競(jìng)爭(zhēng)、全力以赴、成就價(jià)值的內(nèi)驅力，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，讓業(yè)績(jī)持續(xù)突破。

負(fù)向反饋可以是口頭批評(píng)、小小樂捐等。例如主管發(fā)現(xiàn)思路錯誤，可給出後果說(shuō)明並給出修正指導(dǎo)意見(jiàn)，「我發(fā)現(xiàn)你方案中對(duì)客戶(hù)需求的分析部分跟我理解的不一致，可能導(dǎo)致客戶(hù)不認(rèn)可，我很好奇你的分析方向與思路，我們可以共同再探討下。」總的來(lái)說(shuō)推廣(guǎng)執(zhí)行力文化與反饋手段是相輔相成的，保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)執(zhí)行力文化的深度認(rèn)同，自動(dòng)自發(fā)地衝刺銷(xiāo)售目標(biāo)，讓執(zhí)行力外化為團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，成為團(tuán)隊(duì)性格的一部分。

02 做什麼：行動(dòng)緊靠目標(biāo)

1、拆解量化目標(biāo)

執(zhí)行力的關(guān)鍵是有著清晰的目標(biāo)和有效的行動(dòng)路徑。新人充滿(mǎn)迷茫是因為不知道怎麼幹，老人是因為知道老辦法無(wú)效，拿著舊地圖找不到新大陸，此時(shí)制定目標(biāo)、細(xì)化目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)是關(guān)鍵。

管理者通過(guò)目標(biāo)拆分量化，設(shè)置目標(biāo)檢查時(shí)間，並在執(zhí)行過(guò)程中不斷調(diào)整和復盤(pán)，讓銷(xiāo)售對(duì)完成目標(biāo)的路徑更加明確，拆解目標(biāo)過(guò)程中要注意顆粒度，確保業(yè)績(jī)達(dá)成路徑更清晰。

企業(yè)層面：假設(shè)某生產(chǎn)模具的企業(yè)銷(xiāo)售部2024年目標(biāo)是2000萬(wàn)，每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)分配1000萬(wàn)業(yè)績(jī)指標(biāo)，那麼每個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)月度業(yè)績(jī)指標(biāo)是200萬(wàn)；

部門(mén)層面：假設(shè)每個(gè)部門(mén)有5名銷(xiāo)售，每人業(yè)績(jī)不低於40萬(wàn)，即需完成每周10萬(wàn)、每日2萬(wàn)業(yè)績(jī)指標(biāo)。

個(gè)人層面：該公司在售賣的主打產(chǎn)品單價(jià)為5萬(wàn)左右，每周10萬(wàn)業(yè)績(jī)最少需要2單來(lái)支撐，因此銷(xiāo)售每月要籤8單。按照意向客戶(hù)成交率15%來(lái)看，8單客戶(hù)需要54個(gè)意向客戶(hù)支撐，在線(xiàn)索意向率5%的情況時(shí)，需要1080個(gè)客戶(hù)線(xiàn)索。

在周期環(huán)境下，精準(zhǔn)線(xiàn)索是企業(yè)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的關(guān)鍵保障，管理者可對(duì)照驗(yàn)證下現(xiàn)有客戶(hù)線(xiàn)索是否能夠支撐業(yè)務(wù)開(kāi)拓步伐，減少目標(biāo)達(dá)成的阻力。上述企業(yè)合作探跡後，在銷(xiāo)售人員沒有變化的情況下Q1業(yè)績(jī)目標(biāo)超2倍完成，主動(dòng)開(kāi)拓客戶(hù)提升轉(zhuǎn)化率，正是第一步就走對(duì)了。

2、今日事今日畢

為避免時(shí)間分配不合理，管理者可定好銷(xiāo)售每日執(zhí)行量和執(zhí)行動(dòng)作，制定好每一分鐘「該做什麼」，幫助銷(xiāo)售提升執(zhí)行效率，產(chǎn)出高質(zhì)量商機(jī)。

晚上21:00前銷(xiāo)售主管通過(guò)探跡CRM可快速核查拜訪(fǎng)情況，高效管理目標(biāo)，從上至下貫徹不達(dá)目標(biāo)不罷休的態(tài)度，務(wù)必今日事今日畢。

03 怎麼做：過(guò)程檢查到位

銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練能在短期快速提升銷(xiāo)售個(gè)體執(zhí)行力，比如見(jiàn)到企業(yè)關(guān)鍵人時(shí)能夠在5分鐘內(nèi)將產(chǎn)品講清楚講到位、能否結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景融會(huì)貫通、能否抓住促單時(shí)機(jī)順利轉(zhuǎn)化等等，其關(guān)鍵在於檢查和協(xié)助兩(liǎng)方面。

銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程離不開(kāi)管理者監(jiān)督，做好本階段目標(biāo)和下階段計(jì)劃(huà)的對(duì)比，了解工作進(jìn)展和計(jì)劃(huà)執(zhí)行情況，針對(duì)性解決卡殼環(huán)節(jié)，搭建從計(jì)劃(huà)-行動(dòng)-檢查-處理的PDCA循環(huán)。

計(jì)劃(huà)（Plan）：

有製造業(yè)銷(xiāo)售在做本周執(zhí)行計(jì)劃(huà)時(shí)未根據(jù)客戶(hù)情況深入思考跟進(jìn)策略，只講了過(guò)程和手段，並沒有預期結(jié)果，管理者難以檢查完成情況，成交也遙遙無(wú)期。

「打電話(huà)過(guò)去客戶(hù)在開(kāi)車(chē)，下周一上午約了去他公司拜訪(fǎng)，保持跟進(jìn)。」

因此管理者應(yīng)要求銷(xiāo)售在制定下周計(jì)劃(huà)前應(yīng)將本周工作內(nèi)容進(jìn)行復盤(pán)分析，思考下周工作計(jì)劃(huà)時(shí)結(jié)合本周跟進(jìn)情況做規(guī)劃(huà)。

「周一上午上門(mén)客戶(hù)，之前了解到客戶(hù)海外訂單少，本季度暫時(shí)沒有採購(gòu)打算，本次上門(mén)重點(diǎn)了解其他業(yè)務(wù)線(xiàn)的採購(gòu)需求，找到轉(zhuǎn)換(huàn)供應(yīng)商的機(jī)會(huì)，並重新談一下帳期問(wèn)題，爭(zhēng)取合作。」

行動(dòng)（Do）：

根據(jù)計(jì)劃(huà)形成清晰的作戰圖，按照預定計(jì)劃(huà)、目標(biāo)和促單方式推進(jìn)，執(zhí)行階段需要確保銷(xiāo)售清楚他們的預期推進(jìn)結(jié)果，把握行業(yè)銷(xiāo)售規(guī)律和成單邏輯，將產(chǎn)品放在客戶(hù)熟悉的場(chǎng)景中去介紹產(chǎn)品如何滿(mǎn)足他的需求，及時(shí)捕捉客戶(hù)想法，並有效利用身邊的資源與客戶(hù)建立長(zhǎng)久合作關(guān)係。

像機(jī)械設(shè)備行業(yè)的銷(xiāo)售要幫助客戶(hù)選擇最合適的產(chǎn)品，如設(shè)備的型號(hào)、配置，提供維修、機(jī)手、二手機(jī)殘值等市場(chǎng)最新洞察，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用設(shè)備的情況。銷(xiāo)售要成為客戶(hù)的行業(yè)顧問(wèn)，與客戶(hù)同在一條船上，客戶(hù)賺錢了生意才能長(zhǎng)久。

檢查（Check）：

此外銷(xiāo)售管理者在每周復盤(pán)時(shí)不止要關(guān)注客戶(hù)的反饋，還需要復盤(pán)銷(xiāo)售有無(wú)將動(dòng)作執(zhí)行到位，並通過(guò)共同分析客戶(hù)現(xiàn)狀，更全面把握需求背後的邏輯動(dòng)機(jī)，如客戶(hù)對(duì)貨期敏感，可展示產(chǎn)能和庫(kù)存；客戶(hù)關(guān)注品質(zhì)則展現(xiàn)口碑並降低服務(wù)費(fèi)用，與競(jìng)品相比較時(shí)可展示產(chǎn)品技術(shù)壁壘。比如說(shuō)對(duì)方希望帳期拉長(zhǎng)、降價(jià)30%等等，主管不希望為這些單一因素讓利，這種情況下，可讓銷(xiāo)售嘗試將可以聊的因素變多，或適當(dāng)示弱，在公司批准情況下達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。

客戶(hù)：「帳期能延長(zhǎng)為3個(gè)月嗎？」

銷(xiāo)售：「 X總，我們採購(gòu)原料進(jìn)貨時(shí)都得先全額付款提貨，現(xiàn)在收款期已經(jīng)是60天了，要墊付2到6個(gè)月的貨款，今年材料一直漲價(jià)，我們欠著銀行一千多萬(wàn)才能保證廠(chǎng)子正常運(yùn)轉(zhuǎn)，要不您看您下一筆下單數(shù)量如果比現(xiàn)在提高2倍，我也好去跟公司張口申請這個(gè)額度，您看可以嗎。」

管理者可為銷(xiāo)售提供一個(gè)可參照的坐標(biāo)，行動(dòng)過(guò)程中要「抓大放小管細(xì)」。「抓大」指把控大方向，「放小」指懂得授權(quán)，「管細(xì)」指過(guò)程檢查有顆粒度，過(guò)程管控有抓手。未來(lái)這些成功的促單經(jīng)驗(yàn)可融入業(yè)務(wù)開(kāi)拓SOP中，成為持續(xù)的開(kāi)單利器。

處理（Act）：

銷(xiāo)售過(guò)程動(dòng)作變形則難有好的結(jié)果，因此管理者需要注意產(chǎn)品價(jià)值塑造、異議處理、促單、售後等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況，並進(jìn)行全過(guò)程跟蹤檢查，及時(shí)給予協(xié)助。銷(xiāo)售個(gè)人作戰時(shí)遇到困難會(huì)陷入迷茫，一旦受挫就會(huì)退縮甚至喪失鬥志，因此主管要及時(shí)關(guān)注其心態(tài)、情緒並及時(shí)給予心理輔導(dǎo)，遇到棘手情況時(shí)管理者應(yīng)協(xié)調(diào)資源給予幫助，如委派異議處理更強(qiáng)的銷(xiāo)售出馬，以團(tuán)隊(duì)的力量成交客戶(hù)。

寫(xiě)在最後

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力直接影響銷(xiāo)售效率和團(tuán)隊(duì)士氣，關(guān)乎業(yè)績(jī)增長(zhǎng)，提高執(zhí)行力，文化是前提，目標(biāo)是根本，過(guò)程管理是動(dòng)力，將三個(gè)要素有機(jī)結(jié)合起來(lái)正是提高執(zhí)行力的關(guān)鍵所在，期待管理者能據(jù)此找準(zhǔn)癥結(jié)，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及工作效能，在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立於不敗。