企業(yè)拓客這難題如何破解？在嘗試20多種方式後他們找到了最優(yōu)解

報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2023/11/22

無(wú)論是新進(jìn)的企業(yè)服務(wù)玩家，還是數(shù)十年歷史的老牌的企業(yè)服務(wù)商，在不確定性的當(dāng)下，對(duì)於如何增長(zhǎng)提效的焦慮有增無(wú)減。

企業(yè)服務(wù)行業(yè)對(duì)增長(zhǎng)的焦慮不僅來(lái)自於營(yíng)銷(xiāo)預算縮減，獲客難度增加，也包括市場(chǎng)需求分散，如何快速精準(zhǔn)匹配市場(chǎng)需求，提升各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率等。有的企業(yè)嘗試了20多種拓客方式，卻沒有效果，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)獲客方式依靠轉(zhuǎn)介紹、協(xié)會(huì)資源或網(wǎng)絡(luò)推廣(guǎng)，效率較低、客群單一、轉(zhuǎn)化率低等問(wèn)題依然是銷(xiāo)售過(guò)程中無(wú)法規(guī)避的短板。相對(duì)於傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代靠海量電銷(xiāo)、陌拜做大市場(chǎng)佔有率戰術(shù)，結(jié)合大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)的銷(xiāo)售數(shù)位化升級(jí)是企業(yè)高效獲客新方向。

在探跡發(fā)起的「企業(yè)增長(zhǎng)狂歡節(jié)」中，我們挖掘了不少企服企業(yè)的高效獲客、數(shù)智增長(zhǎng)故事。這些企業(yè)依靠創(chuàng)始人敏銳的市場(chǎng)嗅覺和團(tuán)隊(duì)戰鬥力，借力銷(xiāo)售數(shù)字工具的應(yīng)用，搶抓生意復興機(jī)會(huì)，不僅業(yè)績(jī)沒有受到影響，相反業(yè)績(jī)較去年有大幅增長(zhǎng)。這期，我們一起看看3家企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)位化升級(jí)的成功案例。

01 行業(yè)亂象叢生他實(shí)現(xiàn)營(yíng)收10倍增長(zhǎng)

廣(guǎng)東華傲控股集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：華傲集團(tuán)）成立於疫情嚴(yán)重的2020年，行業(yè)亂象叢生，很多企業(yè)開(kāi)始砍掉不必要的支出，降低對(duì)智慧財產(chǎn)權(quán)的需求，獲客成本大大增加，不少成立不久的智慧財產(chǎn)權(quán)代理服務(wù)企業(yè)紛紛註銷(xiāo)，華傲集團(tuán)卻成功異軍突起，從最開(kāi)始5人到100多人，營(yíng)收10倍增長(zhǎng)。

華傲集團(tuán)的成功得益於創(chuàng)始人鄭總對(duì)銷(xiāo)售效率的極度重視。從2020年開(kāi)始華傲集團(tuán)攜手探跡優(yōu)化銷(xiāo)售全流程的效率，探跡客戶(hù)成功經(jīng)理全程陪伴華傲集團(tuán)搭建智能銷(xiāo)售體系操作落地，讓每個(gè)銷(xiāo)售人員都學(xué)會(huì)使用探跡開(kāi)展每日工作。

每天早上，銷(xiāo)售人員藉助探跡拓客知產(chǎn)版輸(shū)入關(guān)鍵詞，快速篩選出專(zhuān)利申請、項(xiàng)目申報(bào)、專(zhuān)精特新等客群名單，這不僅提高了找客戶(hù)的效率，還幫助篩選出更多在其他平臺(tái)難以獲取的目標(biāo)客戶(hù)。創(chuàng)始人鄭總對(duì)使用效果非常滿(mǎn)意，他認(rèn)為使用探跡找客戶(hù)的效率相比原先的方式提高了60%，找客戶(hù)的精準(zhǔn)度也大大提升。

隨著成交客戶(hù)越來(lái)越多，鄭總清楚地了解到哪些行業(yè)的客戶(hù)更多、主要分布在哪些城市以及不同行業(yè)客戶(hù)的共性需求。他利用探跡CRM激活團(tuán)隊(duì)的活力，同時(shí)逐步培養(yǎng)銷(xiāo)售在系統(tǒng)錄入跟進(jìn)記錄的習(xí)慣，形成數(shù)萬(wàn)家客戶(hù)庫(kù)，沉澱形成公司資產(chǎn)。

在探跡的助力下，華傲集團(tuán)擴大了團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，通過(guò)學(xué)習(xí)探跡的IS+OS銷(xiāo)售體系，形成了一套規(guī)範化的打法，實(shí)現(xiàn)了智能銷(xiāo)售的躍遷。未來(lái)，鄭總準(zhǔn)備繼續(xù)攜手探跡，不斷夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)獲客、觸達(dá)轉(zhuǎn)化、銷(xiāo)售管理等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的實(shí)力，保持高速增長(zhǎng)。

02 順勢(shì)而為他巧借智能銷(xiāo)售找到新增量

東莞市中認(rèn)聯(lián)科檢測(cè)技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：中認(rèn)聯(lián)科）是消費(fèi)類(lèi)電子電器產(chǎn)品及新能源檢測(cè)認(rèn)證的權(quán)威服務(wù)商。

在近兩(liǎng)年的嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，中認(rèn)聯(lián)科面臨著持續(xù)獲取新客戶(hù)的挑戰。在華為從業(yè)八年的總經(jīng)理馮總意識到，必須順勢(shì)而為，藉助數(shù)位化工具才能在數(shù)位化時(shí)代保持競(jìng)爭(zhēng)力。因此，他在中認(rèn)聯(lián)科內(nèi)部引入了一系列的數(shù)位化系統(tǒng)。

市面上的常規(guī)拓客工具存在產(chǎn)品更新慢、數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)、難以觸達(dá)關(guān)鍵人等問(wèn)題，電銷(xiāo)容易封號(hào)，效果達(dá)不到預期。線(xiàn)下展會(huì)和傳統(tǒng)媒體宣傳被動(dòng)，有時(shí)一天都無(wú)法找到一個(gè)有意向的客戶(hù)。 2022年，中認(rèn)聯(lián)科開(kāi)始探索全新的線(xiàn)上拓客模式，由於探跡與馮總的業(yè)務(wù)數(shù)智化轉(zhuǎn)型規(guī)劃(huà)相契合，雙方開(kāi)始展開(kāi)合作。

使用探跡一段時(shí)間後，馮總發(fā)現(xiàn)公司發(fā)生了幾方面的喜人變化：首先，通過(guò)結(jié)合探跡高篩模型，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以一鍵篩選出「心儀」的企業(yè)，找客戶(hù)的時(shí)間從原來(lái)的3小時(shí)縮短到10分鐘，效率提升18倍。以前接觸不到的高價(jià)值客戶(hù)現(xiàn)在通過(guò)探跡的多個(gè)拓客工具多了觸達(dá)途徑。即使是銷(xiāo)售新人也能快速與潛在客戶(hù)關(guān)鍵人建聯(lián)，避免無(wú)效溝通。

同時(shí)，探跡智能外呼接入拓客的海量意向客戶(hù)，自動(dòng)判斷客戶(hù)意向並打上標(biāo)籤，將有意向的客戶(hù)推送給指定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行二次跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了真正的省心省力。

這些客戶(hù)一旦合作了，復購(gòu)率非常高，銷(xiāo)售定期回訪(fǎng)形成跟進(jìn)記錄，與售後的同事協(xié)同作戰，讓業(yè)務(wù)無(wú)縫銜接，提升了客戶(hù)體驗(yàn)。馮總欣喜地發(fā)現(xiàn)，這一切的改變不僅提升了全員數(shù)智化意識，還讓他們感知到數(shù)智化帶來(lái)的高效性和便捷性，企業(yè)內(nèi)部也實(shí)現(xiàn)了降本增效。

03 存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代他找到反內(nèi)卷最優(yōu)解

浙江邁峰國(guó)際物流有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：邁峰物流）是一家專(zhuān)注於包括快遞、空運(yùn)、海運(yùn)進(jìn)出口、中歐班列、美國(guó)海運(yùn)和中澳專(zhuān)線(xiàn)在內(nèi)的國(guó)際物流服務(wù)商。

當(dāng)前外貿(mào)環(huán)境從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)的情況下，邁峰物流銷(xiāo)售經(jīng)理王總深感壓力。高價(jià)值客戶(hù)成為眾多國(guó)際物流企業(yè)的爭(zhēng)奪焦點(diǎn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，老客戶(hù)粘性不足，不少企業(yè)因此降低增長(zhǎng)預期。王總並沒有被動(dòng)等待客戶(hù)上門(mén)，而是開(kāi)始著手尋找一款針對(duì)國(guó)際物流行業(yè)的智能銷(xiāo)售系統(tǒng)。

使用探跡國(guó)際物流版產(chǎn)品後，邁峰物流如虎添翼，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步擴張，業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。探跡探跡國(guó)際物流版產(chǎn)品讓邁峰物流開(kāi)發(fā)直客的新業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，對(duì)同行形成「降維打擊」。圖片探跡提供了全面的客群信息和精準(zhǔn)識別外貿(mào)負(fù)責(zé)人的功能，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成功篩選出更多目標(biāo)客戶(hù)，大大提高了找客戶(hù)的效率和精準(zhǔn)度。此外，探跡還提供了關(guān)鍵的行業(yè)數(shù)據(jù)洞察，讓邁峰物流更好地把握客戶(hù)需求。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的使用，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每人每周可以儲(chǔ)備20-30家有效意向客戶(hù)，每人每月合作客戶(hù)增加至10家，獲新客難度大大降低。無(wú)論是開(kāi)發(fā)直客，還是同行業(yè)務(wù)，客戶(hù)儲(chǔ)備量都有質(zhì)的飛躍。

為了滿(mǎn)足客戶(hù)需求，公司強(qiáng)化數(shù)字工具的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，結(jié)合探跡定期組織的系統(tǒng)知識、銷(xiāo)售管理SOP等培訓(xùn)分享，提升員工服務(wù)客戶(hù)的質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度。目前邁峰物流業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)，無(wú)疑找到反內(nèi)卷最有效的解法。

寫(xiě)在最後

今天給大家分享的3家企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)位化升級(jí)的成功案例，他們的成功之道各有不同。相同的是他們都選擇相信，儘管行業(yè)新變局帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰，但銷(xiāo)售數(shù)位化升級(jí)將成為企業(yè)決勝未來(lái)的關(guān)鍵利器。

在數(shù)位化即將成為水電煤的時(shí)代，擁有這個(gè)底層思維，是他們長(zhǎng)期制勝、越做越大的秘籍。探跡科技作為智能銷(xiāo)售SaaS的開(kāi)創(chuàng)者，致力於為更多有雄心、有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)提供數(shù)智化賦能，幫助它們駕馭變革，抓住數(shù)智化紅利，實(shí)現(xiàn)生意爆發(fā)。