探跡科技黃俊強(qiáng)：利用AI和大數(shù)據(jù)讓銷(xiāo)售回歸本身

報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2021/07/26

來(lái)源：鉛筆道

充滿(mǎn)不確定性的2018年，焦慮與野心同在，寒意與燃點(diǎn)並存。華南大地的雙創(chuàng)熱潮是否激蕩依舊？資本與市場(chǎng)的下一個(gè)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)何在？2019年攜著眾多懸念到來(lái)，創(chuàng)投圈整體表現(xiàn)出既謹(jǐn)慎又不失樂觀(guān)的態(tài)度。在時(shí)代的拐點(diǎn)上，鉛筆道華南設(shè)立，連接優(yōu)質(zhì)資源，見(jiàn)證風(fēng)口趨勢(shì)，賦能行業(yè)創(chuàng)新，破局經(jīng)濟(jì)寒冬。

1月19日，「論道華南」創(chuàng)投大會(huì)在廣(guǎng)州舉行。這是鉛筆道華南設(shè)立以來(lái)舉辦的首場(chǎng)創(chuàng)投大會(huì)，上百位精英創(chuàng)業(yè)者、投資人齊聚，共同探討2019創(chuàng)業(yè)投資發(fā)展之路。其中，近十位嘉賓發(fā)表主題演講，分享各自在深耕領(lǐng)域中的思考和體會(huì)，數(shù)位華南頂尖投資機(jī)構(gòu)的代表，圍繞2019年的投資風(fēng)向、行業(yè)趨勢(shì)發(fā)表真知灼見(jiàn)。

探跡科技主要為B2B企業(yè)提供智能銷(xiāo)售預測(cè)SaaS平臺(tái)，並在2018年8月獲得阿里巴巴、啟明資本A輪4000萬(wàn)融資。黃俊強(qiáng)為探跡科技聯(lián)合創(chuàng)始人及產(chǎn)品總監(jiān)。曾在德勤從事IT諮詢，對(duì)大型企業(yè)銷(xiāo)售與IT系統(tǒng)項(xiàng)目有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)過(guò)ASA安盛、康宏控股、香港政府等；畢業(yè)於中山大學(xué)，曾擔(dān)任微軟俱樂部主席。

黃俊強(qiáng)在鉛筆道「論道華南」創(chuàng)投大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，黃俊強(qiáng)做了題為《AI正引起B2B銷(xiāo)售的變革》的演講，以下為演講總結(jié)與回顧。

銷(xiāo)售線(xiàn)索的增加與優(yōu)化

黃俊強(qiáng)首先展示了對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)從業(yè)人員的數(shù)據(jù)分析，如何獲取新客戶(hù)、提高銷(xiāo)售效率及增加銷(xiāo)售線(xiàn)索收集為市場(chǎng)銷(xiāo)售人員最關(guān)注的三大問(wèn)題，如何獲得高質(zhì)量的銷(xiāo)售線(xiàn)索被認(rèn)為是最大的挑戰。

基於此，基於大數(shù)據(jù)與AI的銷(xiāo)售線(xiàn)索預測(cè)將針對(duì)銷(xiāo)售人員最大的痛點(diǎn)給出解決方案，同時(shí)，此項(xiàng)技術(shù)也是全球市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

基於大數(shù)據(jù)與AI的銷(xiāo)售線(xiàn)索預測(cè)的出現(xiàn)離不開(kāi)大量的數(shù)據(jù)積累，根據(jù)IDC的預測(cè)，2025年數(shù)據(jù)量將達(dá)到2016年的10倍，且其中百分之60的數(shù)據(jù)來(lái)自於企業(yè)。龐大的信息積累將幫助B2B銷(xiāo)售從數(shù)位化走向智能化。

相比於2B巨頭針對(duì)客戶(hù)全生命周期的管理，作為初創(chuàng)企業(yè)，探跡更關(guān)注前端即獲取優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售線(xiàn)索資源。據(jù)調(diào)查，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)使用AI技術(shù)的行為中，提升最大的即利用AI提升銷(xiāo)售時(shí)間使用效率，優(yōu)化銷(xiāo)售線(xiàn)索的數(shù)量/質(zhì)量。

具體而言，銷(xiāo)售預測(cè)可以被分為6個(gè)環(huán)節(jié)。首先是線(xiàn)索排序，根據(jù)客戶(hù)的質(zhì)量和意向程度，進(jìn)行符合程度排序；其次是如何獲得增量線(xiàn)索；第三是交叉銷(xiāo)售，即如何在存量客戶(hù)當(dāng)中獲得增量市場(chǎng)；第四是如何針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)；第五是客戶(hù)畫像；最後是關(guān)於客戶(hù)管理與觸達(dá)的的銷(xiāo)售支持。探跡科技目前在全部6個(gè)環(huán)節(jié)都有針對(duì)特殊命題的解決方案。

企業(yè)的場(chǎng)景性應(yīng)用

探跡科技為B2B企業(yè)提供解決方案的流程分為4部，即獲取數(shù)據(jù)、生成企業(yè)畫像、機(jī)器學(xué)習(xí)模型、聚類(lèi)和推薦。

在收集數(shù)據(jù)及畫像環(huán)節(jié)，將公開(kāi)數(shù)據(jù)與企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)相結(jié)合，作為企業(yè)畫像的基底。黃俊強(qiáng)認(rèn)為，目前市場(chǎng)上對(duì)公開(kāi)數(shù)據(jù)價(jià)值認(rèn)識不足，對(duì)公開(kāi)數(shù)據(jù)的採集不足，以及對(duì)可觸達(dá)數(shù)據(jù)的分析不足。實(shí)際上經(jīng)過(guò)有效的數(shù)據(jù)分析，一個(gè)網(wǎng)址業(yè)可能呈現(xiàn)完整的業(yè)務(wù)維度。

在此階段，服務(wù)以標(biāo)準(zhǔn)的SAAS以及針對(duì)不同行業(yè)的特殊定製化需求形成的完整解決方案提供給企業(yè)。

在機(jī)器學(xué)習(xí)模型環(huán)節(jié)，在根據(jù)企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)及公開(kāi)數(shù)據(jù)得出初步畫像後，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)初步名單進(jìn)行轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化效率將因為更有針對(duì)性得到提升，並且可以根據(jù)業(yè)務(wù)人員的反饋進(jìn)行模型迭代。聚類(lèi)和推薦分別對(duì)應(yīng)存量客戶(hù)的增量市場(chǎng)及新增客戶(hù)。

聚類(lèi)和推薦環(huán)節(jié)，探跡科技幫助企業(yè)尋找符合企業(yè)畫像的新的銷(xiāo)售線(xiàn)索，同時(shí)分析轉(zhuǎn)化率並排序。除此之外，根據(jù)存量客戶(hù)進(jìn)行存量線(xiàn)索的補齊。

最後，利用語音機(jī)器人聯(lián)繫客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行意向篩選後再轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，減少無(wú)用的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)聯(lián)繫。

黃俊強(qiáng)認(rèn)為，企業(yè)的銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)回歸本身，回到對(duì)產(chǎn)品的了解以及能夠為提供的價(jià)值，探跡的解決方案將幫助企業(yè)減少無(wú)謂的消耗

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