人力資源服務(wù)SaaS系統(tǒng)行業(yè)如何找客戶(hù)？

報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2022/05/24

北京小愛(ài)智能科技有限公司（小愛(ài)科技）隸屬於香港上市公司民生教育集團(tuán)，是一家為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的用工企業(yè)提供數(shù)位化多元用工SaaS，為第三方人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)提供HROSaaS，為學(xué)校提供實(shí)習(xí)就業(yè)管理系統(tǒng)、服務(wù)和專(zhuān)業(yè)共建/產(chǎn)業(yè)學(xué)院服務(wù)的一站式人才服務(wù)及技術(shù)供應(yīng)鏈公司。

解決效果小愛(ài)科技通過(guò)探跡搭建了全流程智能銷(xiāo)售模式，全面提升了銷(xiāo)售效率，有了規(guī)範的銷(xiāo)售過(guò)程，業(yè)績(jī)有了質(zhì)的飛躍。公司業(yè)務(wù)進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)階段，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大幅提升，整體使用超出預期。

Jason Ma(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：馬總）是北京小愛(ài)智能科技有限公司是銷(xiāo)售主管，憑藉多年的人力資源行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在入職不久之後，就晉升為團(tuán)隊(duì)管理。負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)後，他更深知銷(xiāo)售找客戶(hù)和管理客戶(hù)之難，以及團(tuán)隊(duì)管理的重要性。

圖：小愛(ài)科技團(tuán)隊(duì)合照

一次偶然機(jī)會(huì)，馬總了解到探跡的產(chǎn)品可以解決目前銷(xiāo)售難題，便立即找到老闆，和他一起探討智能銷(xiāo)售全新的獲客模式的可能性。

「小愛(ài)科技目前銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，我們不想上太重的系統(tǒng)，了解了市面上其他的方案後，我們覺得探跡的智能銷(xiāo)售SaaS方案能深度融合釘釘應(yīng)用，不僅能提升銷(xiāo)售效率，加速成單轉(zhuǎn)化，而且助力團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)並形成銷(xiāo)售規(guī)範，跟我們的業(yè)務(wù)更匹配。」馬總提到。

2021年9月，小愛(ài)科技開(kāi)始啟用探跡的產(chǎn)品，馬總談到：「沒想到一切那麼順利，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很快就適應(yīng)了新的獲客模式，無(wú)論是找客戶(hù)還是管理客戶(hù)，還是內(nèi)部的協(xié)助，都能看到明顯的變化。」

智能搜尋引擎，大幅提升獲客效率

探跡智能銷(xiāo)售雲基於AI+大數(shù)據(jù)構(gòu)建的企業(yè)級(jí)智能搜尋引擎，為小愛(ài)科技提供精準(zhǔn)海量線(xiàn)索，有效拓寬了獲客渠道，讓拓客效率提升了300%。

當(dāng)小愛(ài)科技銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)的線(xiàn)索查找時(shí)，只需通過(guò)相關(guān)行業(yè)、企業(yè)等關(guān)鍵詞進(jìn)行精準(zhǔn)查找。通過(guò)手機(jī)APP智能搜尋引擎,實(shí)現(xiàn)口語級(jí)的語義搜索，直擊目標(biāo)客戶(hù)，幫助銷(xiāo)售有效避免繁瑣的找客、拓客流程。

當(dāng)搜索呈現(xiàn)出目標(biāo)企業(yè)信息後，銷(xiāo)售可通過(guò)企業(yè)的相關(guān)企業(yè)知識圖譜及客戶(hù)標(biāo)籤進(jìn)行進(jìn)一步識別和判斷，掌握企業(yè)相關(guān)真實(shí)資料後，再通過(guò)相關(guān)資料進(jìn)一步觸達(dá)和建立合作關(guān)係。

在智能拓客模塊，還支持添加種子用戶(hù)豐富企業(yè)客戶(hù)畫像，使得算法模型推薦的搜索結(jié)果更加符合銷(xiāo)售預期，讓推薦更智能、更精準(zhǔn)。同時(shí)，還有地圖拓客、批量查詢等功能幫助銷(xiāo)售更加便捷高效地拓展線(xiàn)索，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售開(kāi)源、線(xiàn)索挖掘事半功倍。

全面跟蹤銷(xiāo)售過(guò)程，銷(xiāo)售管理有依可據(jù)

作為銷(xiāo)售主管，馬總苦惱於銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)過(guò)程管控難的問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售過(guò)程不規(guī)範，團(tuán)隊(duì)管理無(wú)抓手，業(yè)績(jī)無(wú)法保障。

馬總當(dāng)場(chǎng)舉了一個(gè)例子，團(tuán)隊(duì)裡面有一個(gè)老銷(xiāo)售A業(yè)績(jī)一直無(wú)法提升，她的產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技能、勤奮度都是沒有問(wèn)題的。問(wèn)題出現(xiàn)在哪裡呢？馬總通過(guò)銷(xiāo)售漏鬥分析找到了問(wèn)題所在，發(fā)現(xiàn)她的銷(xiāo)售漏鬥的V字型很尖銳，也就是銷(xiāo)售過(guò)程中每一步的客戶(hù)轉(zhuǎn)化率都很低，進(jìn)而限制了她銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升空間。找到問(wèn)題所在後，馬總和銷(xiāo)售員A進(jìn)行了深入的談話(huà)。

「你發(fā)現(xiàn)沒有？每當(dāng)你給客戶(hù)第一次解決方案後，到客戶(hù)最終方案確定的周期偏長(zhǎng)？你看方案都確認(rèn)了，遲遲不成交呀？你仔細(xì)想想，是客戶(hù)太忙了，還是你沒有去盯著客戶(hù)籤合同，還是咱們給的報(bào)價(jià)方案客戶(hù)不滿(mǎn)意，還是客戶(hù)有其他原因？」

「可能我沒太在意，一直認(rèn)為籤單是看緣分。這一塊我需要提升，原來(lái)我還有這麼多客戶(hù)沒有去催著他們籤單，他們就不跟我籤合同了。」

探跡為了服務(wù)客戶(hù)，攜手釘打造了營(yíng)銷(xiāo)服一體化平臺(tái)，貫穿整個(gè)客戶(hù)生命周期，形成銷(xiāo)售工作流程閉環(huán)，幫助小愛(ài)科技將最佳銷(xiāo)售實(shí)踐過(guò)程固化進(jìn)系統(tǒng)，從前期客戶(hù)錄入、客戶(hù)跟進(jìn)、商機(jī)、報(bào)價(jià)、合同籤訂、打款到後期人員培訓(xùn)、售後服務(wù)等環(huán)節(jié)，讓潛在客戶(hù)更快速且順利地流轉(zhuǎn)到下一階段，大幅度縮短整個(gè)銷(xiāo)售周期。持續(xù)追蹤銷(xiāo)售過(guò)程，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的堅(jiān)持，作為管理者的馬總驚喜地發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)了30%。

聚焦優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)值最大化

根據(jù)著名的「二八法則」，20%的老客戶(hù)會(huì)貢獻(xiàn)80%的利潤(rùn)，而80%的新客戶(hù)只貢獻(xiàn)20%的利潤(rùn)。但小愛(ài)科技團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售成員對(duì)於有多少A類(lèi)客戶(hù)沒有概念，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)整體沒法聚焦優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。如何快速對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)級(jí)分層，讓銷(xiāo)售人員聚焦優(yōu)質(zhì)客戶(hù)成為業(yè)務(wù)上又一痛點(diǎn)。

通過(guò)探跡釘釘CRM平臺(tái)，能根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額對(duì)客戶(hù)進(jìn)行區(qū)分，被稱(chēng)為ABC分類(lèi)法。每日銷(xiāo)售組長(zhǎng)會(huì)要求各個(gè)組團(tuán)隊(duì)成員各自闡述一天的工作計(jì)劃(huà)，比如說(shuō)今天要聯(lián)繫哪幾個(gè)客戶(hù)，聯(lián)繫多少個(gè)A類(lèi)客戶(hù)，多少個(gè)B類(lèi)客戶(hù)...都列入計(jì)劃(huà)之內(nèi)，有了規(guī)範的團(tuán)隊(duì)日常管理流程，就能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)值最大化，業(yè)績(jī)增長(zhǎng)是自然而然的事情。

目前，數(shù)字經(jīng)濟(jì)為人力資源服務(wù)行業(yè)帶來(lái)創(chuàng)新的變革。人力資源服務(wù)公司應(yīng)該如何利用新技術(shù)、新模式驅動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級(jí)？

小愛(ài)科技與探跡科技的攜手合作給出了一個(gè)優(yōu)秀的範本，探跡的產(chǎn)品能力和服務(wù)能力為其拓寬了全新的智能營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)空間。對(duì)於探跡自身而言，未來(lái)將通過(guò)數(shù)位化工具和服務(wù)，將為更多人力資源服務(wù)行業(yè)企業(yè)賦能，開(kāi)拓增長(zhǎng)新路徑，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效。

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