資質(zhì)代辦企業(yè)如何找客戶(hù)？資質(zhì)代辦企業(yè)數(shù)位化轉(zhuǎn)型案例

報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2022/04/15

隨著我國(guó)建築業(yè)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴大，建築業(yè)總產(chǎn)值持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)建築業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《2021年建築業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)分析》數(shù)據(jù)顯示，2021年建築業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到293079.31億元，比上年增長(zhǎng)11.04%。

建築工程因此被不少人認(rèn)為「造富」的行業(yè)，而建築資質(zhì)是建築企業(yè)發(fā)展的基本門(mén)檻。要想承包工程，必須要滿(mǎn)足資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，並成功辦理資質(zhì)證書(shū)，才能夠參與投標(biāo)。因此，對(duì)於建築企業(yè)來(lái)說(shuō)，建築資質(zhì)可謂是企業(yè)剛需。

但建築資質(zhì)辦理過(guò)程卻沒有想像中順利，國(guó)家政策瞬息萬(wàn)變、準(zhǔn)備材料複雜、申請流程繁瑣難住了許多建築企業(yè)。不少建築資質(zhì)企業(yè)因此應(yīng)運(yùn)而生。可隨著越來(lái)越多的建築資質(zhì)企業(yè)加入行業(yè)賽道，特別是資質(zhì)等級(jí)壓減的大環(huán)境下，行業(yè)信息資訊日益發(fā)達(dá)，客戶(hù)貨比三家，建築資質(zhì)代辦企業(yè)往往面臨著獲客難和團(tuán)隊(duì)管理難等問(wèn)題。想要進(jìn)一步擴大客源，急需另闢一條拓客新徑。

像大部分建築資質(zhì)企業(yè)一樣，廣(guǎng)州博盛企業(yè)管理諮詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：博盛）負(fù)責(zé)人張藝瀠（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：張總）也遇到找不到目標(biāo)客戶(hù)、無(wú)法直接聯(lián)繫關(guān)鍵人和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理難等問(wèn)題。

2020年8月，博盛開(kāi)始借力探跡對(duì)「獲客」、「觸達(dá)客戶(hù)」和「管理客戶(hù)」等多重場(chǎng)景進(jìn)行全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)位化轉(zhuǎn)型，找到了分利和轉(zhuǎn)讓的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，形成差異競(jìng)爭(zhēng)，搶佔建築資質(zhì)市場(chǎng)高地。博盛是如何用銷(xiāo)售數(shù)位化帶來(lái)新增長(zhǎng)的呢？下面我們一一揭曉，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點(diǎn)擊左上角註冊(cè)體驗(yàn)。

品牌導(dǎo)覽

廣(guǎng)州博盛企業(yè)管理諮詢有限公司是一家專(zhuān)業(yè)代辦建築建築施工總承包資質(zhì)、建築專(zhuān)業(yè)承包資質(zhì)，資質(zhì)升級(jí)、增項(xiàng)等業(yè)務(wù)的企業(yè)。公司不僅擁有多名資深專(zhuān)業(yè)人士，而且注重企業(yè)人才的培養(yǎng)與發(fā)掘，已為上千家企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。

01 找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人，讓成交自然發(fā)生

建築行業(yè)具有高度的垂直屬性，建築資質(zhì)代辦企業(yè)往往不清楚哪些企業(yè)沒有辦理建築資質(zhì)，要找到目標(biāo)客戶(hù)，猶如在茫茫大海中撈針。張總回憶說(shuō)，「前期積累起來(lái)的人脈資源成為公司第一批客戶(hù)。秉持著「與客戶(hù)同舟，與員工同行」的理念，我們快速獲得行業(yè)的認(rèn)可。」

「近一年，我們感覺到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈，我們必須快人一步找到有需求的客戶(hù)。」張總提到。如何找到那批具有迫切資質(zhì)需求的企業(yè)呢？探跡提供多個(gè)篩選維度貼合建築資質(zhì)企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景讓其找到精準(zhǔn)的有資質(zhì)代辦新增、續(xù)證需求的企業(yè)。比如，通過(guò)探跡【最新證書(shū)有效截止日期】直接篩選出有迫切資質(zhì)需求的企業(yè)。

有資質(zhì)需求建築企業(yè)一般會(huì)招聘造價(jià)工程師、工程師、審計(jì)工程師等工程類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員。通過(guò)【崗位名稱(chēng)】+【所屬行業(yè)】定位到建築工程類(lèi)企業(yè)。博盛業(yè)務(wù)主要集中在廣(guǎng)東地區(qū)，按照註冊(cè)地址篩選出廣(guǎng)東地區(qū)的客戶(hù)，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點(diǎn)擊左上角註冊(cè)體驗(yàn)。

在存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，比同行快一步找到關(guān)鍵決策人成了制勝的關(guān)鍵。張總提到，「之前我們使用其他平臺(tái)，因為數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)以及不貼近業(yè)務(wù)，導(dǎo)致錯失了不少市場(chǎng)機(jī)會(huì)」。

幸好有了探跡，當(dāng)銷(xiāo)售確認(rèn)其符合潛在客戶(hù)畫像標(biāo)準(zhǔn)後，可直接一鍵領(lǐng)取線(xiàn)索，查看企業(yè)多個(gè)聯(lián)繫方式，快速與潛在客戶(hù)的關(guān)鍵人取得聯(lián)繫，讓成單機(jī)率大大提升。

接下來(lái)銷(xiāo)售會(huì)通過(guò)智能外呼對(duì)線(xiàn)索進(jìn)行清洗，篩選出意向客戶(hù)添加至企業(yè)微信。「有些客戶(hù)雖然不是眼前有需求，但是當(dāng)他有需求的時(shí)候，會(huì)主動(dòng)找到我們，一切成交都是順其自然的。「張總欣喜地說(shuō)。

02 只有淡季思維，沒有淡季市場(chǎng)

一個(gè)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)到交工往往需要一個(gè)很長(zhǎng)的周期，因此建築行業(yè)的淡旺季區(qū)分明顯，張總指出：「年後開(kāi)工的3-5月份是旺季，很多建築項(xiàng)目開(kāi)始招標(biāo)或者開(kāi)工，而像年中的7-9月份則是淡季。」

為保障全年的銷(xiāo)售額，張總會(huì)根據(jù)淡旺季變化在探跡系統(tǒng)中設(shè)置好每月銷(xiāo)售額目標(biāo)，並將目標(biāo)合理拆解，並根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整。淡季時(shí)博盛會(huì)利用探跡招投標(biāo)功能，查找「設(shè)計(jì)院」「建築諮詢公司」「施工建築」相關(guān)項(xiàng)目，以客戶(hù)需求為中心鎖定商機(jī)，解決潛客不足的問(wèn)題；也會(huì)加強(qiáng)如每日外呼個(gè)數(shù)、通話(huà)時(shí)長(zhǎng)等銷(xiāo)售行為，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點(diǎn)擊左上角註冊(cè)體驗(yàn)。

除此以外，張總特別提到探跡對(duì)公司企業(yè)管理制度和文化的賦能。探跡銷(xiāo)售經(jīng)理毫無(wú)保留地把探跡的經(jīng)驗(yàn)分享給張總，讓張總制定出符合現(xiàn)狀的、公平的、合理的績(jī)效制度。在PK文化建設(shè)上，博盛學(xué)習(xí)了探跡多維度的PK文化建設(shè)，團(tuán)隊(duì)之間在客戶(hù)數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、在庫(kù)客戶(hù)數(shù)量等維度進(jìn)行PK，充分激勵銷(xiāo)售人員，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)性的團(tuán)隊(duì)氛圍。

03 科學(xué)管理和培訓(xùn)，成就博盛鐵軍

建築行業(yè)專(zhuān)業(yè)門(mén)檻高，新人銷(xiāo)售上手難、培訓(xùn)成本高，張總急需數(shù)位化工具來(lái)解決管理和培訓(xùn)難題。

電銷(xiāo)是行業(yè)的常規(guī)聯(lián)繫客戶(hù)手段，但電銷(xiāo)有很強(qiáng)的陌生感，如何快速建立信任，讓對(duì)方願意聽下去，話(huà)術(shù)就顯得格外重要。

從無(wú)到有，再到優(yōu)，電銷(xiāo)的話(huà)術(shù)有一個(gè)精進(jìn)過(guò)程，銷(xiāo)售新人正通過(guò)探跡平臺(tái)的錄音記錄快速學(xué)習(xí)常見(jiàn)問(wèn)題的回答話(huà)術(shù)，如博盛產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)、與競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)等，高效完成上崗培訓(xùn)，讓博盛公司整個(gè)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮更大的價(jià)值。

錄音記錄也滿(mǎn)足了張總規(guī)範新人通話(huà)質(zhì)量和提升團(tuán)隊(duì)效率的需求，「電話(huà)銷(xiāo)售講求的是效率。當(dāng)我第一次跟著銷(xiāo)售做復盤(pán)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)有的銷(xiāo)售在介紹產(chǎn)品時(shí)，會(huì)犯一個(gè)典型的錯誤——想要將每一個(gè)功能點(diǎn)都給客戶(hù)講一遍，但產(chǎn)品價(jià)值的提煉要精準(zhǔn)，故事性的場(chǎng)景描述，記憶更深刻，也更能打動(dòng)客戶(hù)」，張總介紹說(shuō)。

為了打磨最優(yōu)的電銷(xiāo)打法，張總要求銷(xiāo)售每日通話(huà)時(shí)長(zhǎng)保證不低於2小時(shí)，借用探跡平臺(tái)，張總每天進(jìn)行錄音抽查，分享優(yōu)秀錄音，並針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)指正，保障最優(yōu)的電銷(xiāo)打法在團(tuán)隊(duì)中傳承。

科學(xué)的銷(xiāo)售過(guò)程能保障目標(biāo)的達(dá)成。張總要求銷(xiāo)售根據(jù)意向度將客戶(hù)分為ABCD四個(gè)等級(jí)，其中A類(lèi)客戶(hù)需要7天內(nèi)跟進(jìn)一次，B類(lèi)需要半月內(nèi)跟進(jìn)一次，以此類(lèi)推。每天張總會(huì)在探跡後臺(tái)中查看客戶(hù)最近跟進(jìn)時(shí)間，針對(duì)沒有及時(shí)跟進(jìn)或者沒有寫(xiě)跟進(jìn)計(jì)劃(huà)的銷(xiāo)售進(jìn)行溝通，輕鬆高效進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程管理，規(guī)範銷(xiāo)售跟進(jìn)流程。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售身上的好的話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售打法和工作流程，通過(guò)工具和日常管理手段，讓其他的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)起來(lái)，從而成就博盛的鐵軍。在採訪(fǎng)的尾聲，張總高興地說(shuō)，2022年業(yè)績(jī)目標(biāo)是銷(xiāo)售額翻一倍，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模也會(huì)繼續(xù)擴大。

對(duì)於博盛公司來(lái)說(shuō)，數(shù)位化不僅僅意味著用探跡助力建築資質(zhì)行業(yè)人員提高銷(xiāo)售效率，也代表著博盛公司銷(xiāo)售體系的數(shù)位化轉(zhuǎn)型。探跡數(shù)位化工具的接入，幫助博盛完成了銷(xiāo)售的數(shù)位化管理，同時(shí)也為銷(xiāo)售工作提供了方便快捷的智能工具。

未來(lái)，隨著建築業(yè)的發(fā)展，資質(zhì)行業(yè)也將迎來(lái)新的需求，博盛會(huì)持續(xù)投入業(yè)務(wù)數(shù)位化，藉助智能化工具優(yōu)化銷(xiāo)售體系，助力銷(xiāo)售高效成單，在眾多建築資質(zhì)企業(yè)中脫穎而出，詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點(diǎn)擊左上角註冊(cè)體驗(yàn)。