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資質(zhì)代辦企業(yè)如何找客戶(hù)?資質(zhì)代辦企業(yè)數(shù)位化轉(zhuǎn)型案例

報(bào)導(dǎo)時(shí)間:2022/04/15

隨著我國(guó)建築業(yè)企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴大,建築業(yè)總產(chǎn)值持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)中國(guó)建築業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《2021年建築業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)分析》數(shù)據(jù)顯示,2021年建築業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到293079.31億元,比上年增長(zhǎng)11.04%。

建築工程因此被不少人認(rèn)為「造富」的行業(yè),而建築資質(zhì)是建築企業(yè)發(fā)展的基本門(mén)檻。要想承包工程,必須要滿(mǎn)足資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn),並成功辦理資質(zhì)證書(shū),才能夠參與投標(biāo)。因此,對(duì)於建築企業(yè)來(lái)說(shuō),建築資質(zhì)可謂是企業(yè)剛需。

但建築資質(zhì)辦理過(guò)程卻沒有想像中順利,國(guó)家政策瞬息萬(wàn)變、準(zhǔn)備材料複雜、申請流程繁瑣難住了許多建築企業(yè)。不少建築資質(zhì)企業(yè)因此應(yīng)運(yùn)而生。可隨著越來(lái)越多的建築資質(zhì)企業(yè)加入行業(yè)賽道,特別是資質(zhì)等級(jí)壓減的大環(huán)境下,行業(yè)信息資訊日益發(fā)達(dá),客戶(hù)貨比三家,建築資質(zhì)代辦企業(yè)往往面臨著獲客難和團(tuán)隊(duì)管理難等問(wèn)題。想要進(jìn)一步擴大客源,急需另闢一條拓客新徑。

像大部分建築資質(zhì)企業(yè)一樣,廣(guǎng)州博盛企業(yè)管理諮詢有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng):博盛)負(fù)責(zé)人張藝瀠(以下簡(jiǎn)稱(chēng):張總)也遇到找不到目標(biāo)客戶(hù)、無(wú)法直接聯(lián)繫關(guān)鍵人和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理難等問(wèn)題。

2020年8月,博盛開(kāi)始借力探跡對(duì)「獲客」、「觸達(dá)客戶(hù)」和「管理客戶(hù)」等多重場(chǎng)景進(jìn)行全面升級(jí),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售數(shù)位化轉(zhuǎn)型,找到了分利和轉(zhuǎn)讓的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì),形成差異競(jìng)爭(zhēng),搶佔建築資質(zhì)市場(chǎng)高地。博盛是如何用銷(xiāo)售數(shù)位化帶來(lái)新增長(zhǎng)的呢?下面我們一一揭曉,詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點(diǎn)擊左上角註冊(cè)體驗(yàn)。


品牌導(dǎo)覽

廣(guǎng)州博盛企業(yè)管理諮詢有限公司是一家專(zhuān)業(yè)代辦建築建築施工總承包資質(zhì)、建築專(zhuān)業(yè)承包資質(zhì),資質(zhì)升級(jí)、增項(xiàng)等業(yè)務(wù)的企業(yè)。公司不僅擁有多名資深專(zhuān)業(yè)人士,而且注重企業(yè)人才的培養(yǎng)與發(fā)掘,已為上千家企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。


01 找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人,讓成交自然發(fā)生

建築行業(yè)具有高度的垂直屬性,建築資質(zhì)代辦企業(yè)往往不清楚哪些企業(yè)沒有辦理建築資質(zhì),要找到目標(biāo)客戶(hù),猶如在茫茫大海中撈針。 張總回憶說(shuō),「前期積累起來(lái)的人脈資源成為公司第一批客戶(hù)。秉持著「與客戶(hù)同舟,與員工同行」的理念,我們快速獲得行業(yè)的認(rèn)可。」

「近一年,我們感覺到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更激烈,我們必須快人一步找到有需求的客戶(hù)。」 張總提到。如何找到那批具有迫切資質(zhì)需求的企業(yè)呢?探跡提供多個(gè)篩選維度貼合建築資質(zhì)企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景讓其找到精準(zhǔn)的有資質(zhì)代辦新增、續(xù)證需求的企業(yè)。比如,通過(guò)探跡【最新證書(shū)有效截止日期】直接篩選出有迫切資質(zhì)需求的企業(yè)。

有資質(zhì)需求建築企業(yè)一般會(huì)招聘造價(jià)工程師、工程師、審計(jì)工程師等工程類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員。通過(guò)【崗位名稱(chēng)】+【所屬行業(yè)】定位到建築工程類(lèi)企業(yè)。博盛業(yè)務(wù)主要集中在廣(guǎng)東地區(qū),按照註冊(cè)地址篩選出廣(guǎng)東地區(qū)的客戶(hù),詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點(diǎn)擊左上角註冊(cè)體驗(yàn)。

在存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,比同行快一步找到關(guān)鍵決策人成了制勝的關(guān)鍵。張總提到,「之前我們使用其他平臺(tái),因為數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)以及不貼近業(yè)務(wù),導(dǎo)致錯失了不少市場(chǎng)機(jī)會(huì)」。

幸好有了探跡,當(dāng)銷(xiāo)售確認(rèn)其符合潛在客戶(hù)畫像標(biāo)準(zhǔn)後,可直接一鍵領(lǐng)取線(xiàn)索,查看企業(yè)多個(gè)聯(lián)繫方式,快速與潛在客戶(hù)的關(guān)鍵人取得聯(lián)繫,讓成單機(jī)率大大提升。

接下來(lái)銷(xiāo)售會(huì)通過(guò)智能外呼對(duì)線(xiàn)索進(jìn)行清洗,篩選出意向客戶(hù)添加至企業(yè)微信。「有些客戶(hù)雖然不是眼前有需求,但是當(dāng)他有需求的時(shí)候,會(huì)主動(dòng)找到我們,一切成交都是順其自然的。「張總欣喜地說(shuō)。

02 只有淡季思維,沒有淡季市場(chǎng)

一個(gè)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)到交工往往需要一個(gè)很長(zhǎng)的周期,因此建築行業(yè)的淡旺季區(qū)分明顯,張總指出:「年後開(kāi)工的3-5月份是旺季,很多建築項(xiàng)目開(kāi)始招標(biāo)或者開(kāi)工,而像年中的7-9月份則是淡季。」

為保障全年的銷(xiāo)售額,張總會(huì)根據(jù)淡旺季變化在探跡系統(tǒng)中設(shè)置好每月銷(xiāo)售額目標(biāo),並將目標(biāo)合理拆解,並根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整。淡季時(shí)博盛會(huì)利用探跡招投標(biāo)功能,查找「設(shè)計(jì)院」「建築諮詢公司」「施工建築」相關(guān)項(xiàng)目,以客戶(hù)需求為中心鎖定商機(jī),解決潛客不足的問(wèn)題;也會(huì)加強(qiáng)如每日外呼個(gè)數(shù)、通話(huà)時(shí)長(zhǎng)等銷(xiāo)售行為,詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點(diǎn)擊左上角註冊(cè)體驗(yàn)。

除此以外,張總特別提到探跡對(duì)公司企業(yè)管理制度和文化的賦能。探跡銷(xiāo)售經(jīng)理毫無(wú)保留地把探跡的經(jīng)驗(yàn)分享給張總,讓張總制定出符合現(xiàn)狀的、公平的、合理的績(jī)效制度。在PK文化建設(shè)上,博盛學(xué)習(xí)了探跡多維度的PK文化建設(shè),團(tuán)隊(duì)之間在客戶(hù)數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、在庫(kù)客戶(hù)數(shù)量等維度進(jìn)行PK,充分激勵銷(xiāo)售人員,營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)性的團(tuán)隊(duì)氛圍。

03 科學(xué)管理和培訓(xùn),成就博盛鐵軍

建築行業(yè)專(zhuān)業(yè)門(mén)檻高,新人銷(xiāo)售上手難、培訓(xùn)成本高,張總急需數(shù)位化工具來(lái)解決管理和培訓(xùn)難題。

電銷(xiāo)是行業(yè)的常規(guī)聯(lián)繫客戶(hù)手段,但電銷(xiāo)有很強(qiáng)的陌生感,如何快速建立信任,讓對(duì)方願意聽下去,話(huà)術(shù)就顯得格外重要。

從無(wú)到有,再到優(yōu),電銷(xiāo)的話(huà)術(shù)有一個(gè)精進(jìn)過(guò)程,銷(xiāo)售新人正通過(guò)探跡平臺(tái)的錄音記錄快速學(xué)習(xí)常見(jiàn)問(wèn)題的回答話(huà)術(shù),如博盛產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)、與競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)等,高效完成上崗培訓(xùn),讓博盛公司整個(gè)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)揮更大的價(jià)值。

錄音記錄也滿(mǎn)足了張總規(guī)範新人通話(huà)質(zhì)量和提升團(tuán)隊(duì)效率的需求,「電話(huà)銷(xiāo)售講求的是效率。當(dāng)我第一次跟著銷(xiāo)售做復盤(pán)的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)有的銷(xiāo)售在介紹產(chǎn)品時(shí),會(huì)犯一個(gè)典型的錯誤——想要將每一個(gè)功能點(diǎn)都給客戶(hù)講一遍,但產(chǎn)品價(jià)值的提煉要精準(zhǔn),故事性的場(chǎng)景描述,記憶更深刻,也更能打動(dòng)客戶(hù)」,張總介紹說(shuō)。

為了打磨最優(yōu)的電銷(xiāo)打法,張總要求銷(xiāo)售每日通話(huà)時(shí)長(zhǎng)保證不低於2小時(shí),借用探跡平臺(tái),張總每天進(jìn)行錄音抽查,分享優(yōu)秀錄音,並針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)指正,保障最優(yōu)的電銷(xiāo)打法在團(tuán)隊(duì)中傳承。

科學(xué)的銷(xiāo)售過(guò)程能保障目標(biāo)的達(dá)成。張總要求銷(xiāo)售根據(jù)意向度將客戶(hù)分為ABCD四個(gè)等級(jí),其中A類(lèi)客戶(hù)需要7天內(nèi)跟進(jìn)一次,B類(lèi)需要半月內(nèi)跟進(jìn)一次,以此類(lèi)推。每天張總會(huì)在探跡後臺(tái)中查看客戶(hù)最近跟進(jìn)時(shí)間,針對(duì)沒有及時(shí)跟進(jìn)或者沒有寫(xiě)跟進(jìn)計(jì)劃(huà)的銷(xiāo)售進(jìn)行溝通,輕鬆高效進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程管理,規(guī)範銷(xiāo)售跟進(jìn)流程。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售身上的好的話(huà)術(shù)、銷(xiāo)售打法和工作流程,通過(guò)工具和日常管理手段,讓其他的銷(xiāo)售學(xué)習(xí)起來(lái),從而成就博盛的鐵軍。在採訪(fǎng)的尾聲,張總高興地說(shuō),2022年業(yè)績(jī)目標(biāo)是銷(xiāo)售額翻一倍,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模也會(huì)繼續(xù)擴大。

對(duì)於博盛公司來(lái)說(shuō),數(shù)位化不僅僅意味著用探跡助力建築資質(zhì)行業(yè)人員提高銷(xiāo)售效率,也代表著博盛公司銷(xiāo)售體系的數(shù)位化轉(zhuǎn)型。探跡數(shù)位化工具的接入,幫助博盛完成了銷(xiāo)售的數(shù)位化管理,同時(shí)也為銷(xiāo)售工作提供了方便快捷的智能工具。

未來(lái),隨著建築業(yè)的發(fā)展,資質(zhì)行業(yè)也將迎來(lái)新的需求,博盛會(huì)持續(xù)投入業(yè)務(wù)數(shù)位化,藉助智能化工具優(yōu)化銷(xiāo)售體系,助力銷(xiāo)售高效成單,在眾多建築資質(zhì)企業(yè)中脫穎而出,詳細(xì)了解探跡產(chǎn)品可點(diǎn)擊左上角註冊(cè)體驗(yàn)。

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