FABE銷(xiāo)售法是什麼？FABE法則講解

報(bào)導(dǎo)時(shí)間：2022/02/28

很多銷(xiāo)售在談客時(shí)，總想著把自家的產(chǎn)品賣點(diǎn)全部向客戶(hù)輸(shū)出，講不到十分鐘，客戶(hù)就走神了。枯燥的知識難以接收，但故事人人愛(ài)聽，在全面了解客戶(hù)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建出有場(chǎng)景的故事時(shí)，往往可以準(zhǔn)確地擊中客戶(hù)的心。

在銷(xiāo)售技巧中，常用的FABE銷(xiāo)售法則，可以指導(dǎo)銷(xiāo)售創(chuàng)造一個(gè)故事型的產(chǎn)品介紹：

一.F（Features）特徵：是什麼?

1、第一步需要銷(xiāo)售深度挖掘產(chǎn)品的特徵，找到競(jìng)品沒有的優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售結(jié)合企業(yè)所處的行業(yè)、地位、發(fā)展階段等去延伸，也可以結(jié)合企業(yè)決策者的身份背景挖掘，而不是只停留在產(chǎn)品本身。

2、例如用公司創(chuàng)始人研發(fā)產(chǎn)品的初衷，來(lái)引出產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)，引發(fā)客戶(hù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的共鳴。

二.A（Advantages）優(yōu)勢(shì)：能幹什麼？

1、許多銷(xiāo)售沒有吃透產(chǎn)品，總是就著優(yōu)勢(shì)講優(yōu)勢(shì)，如產(chǎn)品能提高某環(huán)節(jié)的工作效率，單純講「提高效率」難以讓人快速理解。

2、場(chǎng)景化的表達(dá)方式可以這樣組織：產(chǎn)品在什麼場(chǎng)景下，通過(guò)什麼操作，節(jié)省多少人力成本，提高多少利潤(rùn)。有具體的數(shù)據(jù)，更令人信服。

三.B（Benefits）利益：有什麼好處？

1、描述利益點(diǎn)時(shí)，銷(xiāo)售要站在客戶(hù)的角度，不僅要滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的功能需求，還要賣給客戶(hù)一種感受，讓客戶(hù)感到認(rèn)可，有迫切感，發(fā)自內(nèi)心地覺得：這正是我想要的！

2、這裡要結(jié)合溝通對(duì)象的身份，他處於企業(yè)決策的什麼鏈條？他關(guān)心什麼利益？如溝通對(duì)象是企業(yè)的創(chuàng)始人，那他會(huì)更關(guān)心企業(yè)的行業(yè)地位，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，利益描述就可以從這裡入手。

四.E（Evidence）證據(jù)：如何證明？

1、最後一點(diǎn)，也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)。To B產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策，通常理性分析更佔上風(fēng)。要證明你的產(chǎn)品確實(shí)如說(shuō)的一樣好，客戶(hù)才能打消疑慮，最終成交。

2、客戶(hù)案例是常用的證據(jù)類(lèi)型，選擇的客戶(hù)案例需要和客戶(hù)的行業(yè)、發(fā)展情況等相似，要有具體的信息和數(shù)據(jù)，要有使用前後的對(duì)比。不是數(shù)量越多、品牌越大越好。

3、總的來(lái)說(shuō)，FABE推銷(xiāo)法不僅要求我們站在客戶(hù)角度想問(wèn)題，還要求我們講得有邏輯、好理解，才能引發(fā)客戶(hù)興趣。這需要我們平時(shí)多演練，形成自己的講法思路。

也可以使用探跡拓客系統(tǒng)，用AI和大數(shù)據(jù)為企業(yè)提供從線(xiàn)索挖掘、商機(jī)觸達(dá)到客戶(hù) 管理的全流程智能銷(xiāo)售服務(wù)，全面提升銷(xiāo)售效率。

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