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在當(dāng)下信息爆炸的時(shí)代,我們不得不承認(rèn),企業(yè)主的耐心正消磨殆盡。
一方面,信息獲取渠道越來(lái)越多,市場(chǎng)越來(lái)越透明。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,有60%的B2B客戶(hù)不再把銷(xiāo)售作為獲得產(chǎn)品或服務(wù)信息的首要來(lái)源。留給銷(xiāo)售的溝通空間被進(jìn)一步壓縮。另一方面,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如雲湧現(xiàn),痛點(diǎn)打擊趨於同質(zhì)化。面對(duì)閱「銷(xiāo)售」無(wú)數(shù)的企業(yè)主再高超的話(huà)術(shù)都難以打動(dòng)他們。
因此,銷(xiāo)售高手們要比的,就不單是產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)勢(shì),懂得溝通技巧才是制勝的關(guān)鍵點(diǎn)。今天,我們將從銷(xiāo)售客戶(hù)溝通技巧出發(fā),提供行之有效的實(shí)操方法。
一、比客戶(hù)更了解客戶(hù)
一個(gè)銷(xiāo)售是否能讓客戶(hù)信服,取決於其說(shuō)的內(nèi)容是否言之有物,懂得從客戶(hù)的角度有的放矢。 能達(dá)到這樣的「口才」,前提是他們對(duì)企業(yè)的信息掌握得足夠全面,甚至比客戶(hù)還要了解客戶(hù)。面對(duì)溝通中的各種問(wèn)題都可以信手拈來(lái),有理有據(jù)。讓客戶(hù)感受到銷(xiāo)售準(zhǔn)備的用心和對(duì)企業(yè)的關(guān)懷。
二、用故事傳遞產(chǎn)品賣點(diǎn)
很多銷(xiāo)售在談客時(shí),總想著把自家的產(chǎn)品賣點(diǎn)全部向客戶(hù)輸(shū)出,講不到十分鐘,客戶(hù)就走神了。枯燥的知識難以接收,但故事人人愛(ài)聽,在全面了解客戶(hù)的基礎(chǔ)上,構(gòu)建出有場(chǎng)景的故事時(shí),往往可以準(zhǔn)確地擊中客戶(hù)的心。
三、建立自己的銷(xiāo)售工具
在溝通過(guò)程中,當(dāng)客戶(hù)問(wèn)到某些問(wèn)題時(shí),很多銷(xiāo)售容易手忙腳亂,找不到資料,讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售準(zhǔn)備不充分。特別是線(xiàn)上溝通時(shí),銷(xiāo)售更需要資料輔助展示。 要想銷(xiāo)售時(shí)更加自如,一份完善的銷(xiāo)售工具必不可少,它就像銷(xiāo)售的武器庫(kù),要內(nèi)容紮實(shí),類(lèi)型豐富,才能兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩。
在B2B市場(chǎng)的不斷演化下,要培育客戶(hù)的信任感和忠誠(chéng)度,提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,要求銷(xiāo)售從細(xì)節(jié)出發(fā),通過(guò)整個(gè)溝通過(guò)程的點(diǎn)點(diǎn)滴滴逐步培養(yǎng)客戶(hù),做好各方面的準(zhǔn)備。 為了讓To B銷(xiāo)售全面提升銷(xiāo)售效率,探跡科技不斷挖掘和分析全網(wǎng)公開(kāi)信息,為所有探跡用戶(hù)構(gòu)建了超過(guò)1.6億家企業(yè)的全量知識圖譜。讓銷(xiāo)售可以輕鬆了解目標(biāo)客戶(hù),從而做到知己知彼,百戰百勝。